「営業プロフェッショナル」による対談が実現した。『無敗営業』の著者・高橋浩一氏と、『超★営業思考』の著者・金沢景敏氏のおふたりだ。高橋氏は、上場企業を中心に50業種3万人以上の営業強化を支援するTORiX株式会社の代表であり、8年間自らプレゼンしたコンペの勝率は100％を誇る、まさに「無敗営業」を体現する人物。一方の金沢氏は、プルデンシャル生命保険入社1年目にして国内営業社員約3200人のトップに立ち、3年目には「Top of the Table（TOT）」に到達した「伝説の営業マン」である。営業で大きな成果を挙げてきたおふたりには日々、営業マンから数多くの質問が寄せられている。しかしその質問の内容は「ハイパフォーマー」と「それ以外」にはっきりと二分されるという。「ハイパフォーマー」は何を質問し、「それ以外」は何を質問してくるのか。そこには営業という仕事の「真髄」が隠れていた。（構成／前田浩弥）
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「テクニック」に溺れるな
金沢景敏氏（以下、金沢） 前回の対談で高橋さんは、「『目の前の契約がほしいから』という理由でする質問と、『お客さまの課題を解決しよう』と考えてする質問の違いは、営業マンが思っている以上にお客さまは感じ取っている」とおっしゃいました。これはつまり、「スキルは低いけれど、誠心誠意お客さまのことを考えている営業マン」と「スキルは高いけれど、お客さまを“売上のツール”としか思っていない営業マン」では、前者のほうが営業成績が上がりやすいということなのでしょうか？
高橋浩一氏（以下、高橋） 極端にいえば、そうですよね。なまじ営業トークを「マニュアル」的に身につけている人は、そのマニュアルをなぞることに躍起になってしまい、「本気でお客さまのことを考える」という営業の本質からズレてしまうことが多いんですよ。
金沢 「おれ、すごい営業マンなんだぜ」とお客さまに見せつけたがる人、いますよね（笑）。何の得にもならないんだけど。
高橋 たしかに（笑）。たとえば、「できる営業マンは、お客さまの課題を解決するものである」という教訓をマニュアル的に身につけた営業マンは、お客さまに「今はとくに困っていません」という反応をされると、あわててそのお客さまの課題をつくりにいく傾向にあるんですよ。お客さまに課題を持っていてもらわないと、「お客さまの課題を解決する」という自分のパターンに持ち込めませんからね。
金沢 で、わざわざお客さまに、「あなたは今、困った状況に陥っているんです」と突きつけてしまう。
高橋 そうなんです。「今はとくに困っていません」「他の会社で間に合っています」と言われたらもう、どうしたらよいかわからなくなって、「でも、こういうことでお困りじゃないですか？」「こういったものが足りていなくないですか？」と無理矢理課題をつくろうとする。そして嫌われるんです。
高橋浩一（たかはし・こういち）TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで3万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』（ともに日経BP）を出版、シリーズ累計6万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす〜共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術〜』（クロスメディア・パブリッシング）を出版。年間200回以上の講演や研修に登壇する傍ら、「無敗営業オンラインサロン」を主宰し、運営している。
金沢 とくに困っていないのに現状を否定されて、気分のいい人はいませんからね。
高橋 はい。「できる営業マンは、お客さまの課題を解決するものである」という教訓は、そういうことを言っているのではない。無理に課題をつくらなくても、お客さまの話をしっかりと聞き、お客さまのやりたいこと、目指している将来の姿を聞かせていただければ、現状と理想のギャップは自然と見えてくるはずなんです。それを解決するための策を提案しなさいと言っているのが「できる営業マンは、お客さまの課題を解決するものである」という教訓なのですが……勘違いしてしまう人は多いですね。
金沢 お客さまとの営業トークを、マニュアルで対応できると勘違いしている人は本当に多い。「こんな反応がきた。よし、トークAだ」「今度はこんな反応か。よし、トークBだ」と、フローチャートをなぞるがごとくトークを進めれば受注できると考えているんですよね。人間を相手にしていることを完全に忘れている。
高橋 「必勝法でなんとかしよう」と考えている人は多いですね。必勝法なんてないんですけど。
金沢 せっかく生身の人間を相手にする面白い仕事をしているのに、「目の前の相手」ではなく「頭の中のマニュアル」にばかり意識が向いてしまう営業マンが多いのはもったいないことですね。
コロナ禍で直接お会いして商談するのが難しくなってきていますが、リアルでお客さまと対面すると、「空気感」を直に感じることができるんです。「足をカタカタ動かしているな」「今、眉毛が動いたな」というように、相手の言葉以上に雰囲気やリアクションを感じ取りながらぼくは営業をしていました。
やがて「この人はここに興味があるんだな」とか「この人は今、本音を言っていないな」といった、言葉の裏側にあるものが見えてくるようになったんです。マニュアルなんていらない。目の前のお客さまに真摯に向き合っていれば、自然と結果はついてくるものなんですよね。
高橋 たしかに、そうですね。
