創業者の父が勝手に廃業した鍛造会社を、取引先ゼロ＋キャッシュフローほぼゼロ＋金融機関からの融資拒否という状態で引き継いだものの、類まれな経営手腕によって、わずか数年で業績を回復、その後100億円で会社を売却した平美都江社長こと“なぜおば社長”。
その壮絶な経営体験を、昨今のスタートアップ・ブームで、大きな夢を叶えるべく日々奮闘する若き起業家のために役立ててほしいとの思いから、『なぜおば社長の100億円ノウハウ スタートアップ 倒産させない絶対経営10の原則』を上梓。
著者の父親が廃業してお客も、従業員もいなくなって、お金もない状態は、まさにスタートアップそのもの。
著者自身、父親から解雇されていた時期に、自ら鉄鋼商社を立ち上げたこともあります。
さまざまな艱難辛苦を経験したことで培われた、いかなる状況においても会社を潰さず、さらに利益爆発をもたらすノウハウを、「10の原則」にまとめた1冊。(10の原則：ライバル分析の原則、３分割の原則、現金最優先の原則、アップデートの原則、スピードの原則、設備投資の原則、報酬の原則、自己責任の原則、トップ営業の原則、コンプライアンスの原則）
本連載では、なぜおば社長が実際に出会った、経営に悩む経営者のエピソードとその対策をその10の原則から抜粋・再構成のうえ3回に分けて紹介します。
第3回目は、10の原則のうち「トップ営業の原則」のエピソードをお伝えします。
たとえ何年かかろうとも仕事が完了しないかぎり請求できない!?
ある日、私の指導を受けたいと、ある弁護士事務所からご相談がありました。
ご主人が弁護士で、奥様が総務経理で仕事をされています。
ご主人はもっぱら弁護士業務に専念されています。
話を聞いたところ、日々の業務は忙しいのに、なぜだかうまくいかなくなってきているとのことで、さらに詳しく聞いていくと、まさにトップ営業の必要性が浮かび上がってきました。
たとえば、1年も2年も関わっている案件があるのに、それに対して依頼者からは1円ももらっていないというのです。決着が着いた段階で請求するシステムにしていたようですが、いつ終わるのかもはっきりわかりません。
すべての仕事をそんな調子でやっているようでは、いつまでたってもお金は入ってきません。
私は、依頼者に経費の請求を交渉すべきだ、とアドバイスしました。案件が継続している以上、事務所は、毎月なんらかの仕事をしているはずです。その時間を計算し、時間分の報酬としていただけないか交渉するのです。
女性はさっそく、この弁護士事務所がやりかけている仕事をすべて整理し始め、それぞれの仕事についてどれほど進行しているのか、そしてどれほど時間がかかっているのか、一覧表にまとめたそうです。このような改善では、まず第一に現状把握が重要です。
それまでは、お金をいただいていなかったのですから、突然の請求の申し出に相手は驚くかもしれません。「申し訳ありません」と低姿勢を保ちつつ、言うべきことを丁寧に、納得できるように、職員の給与を払っていること、事務所の経費が毎月かかっていることなどを説明する必要があります。
ただ、それでも相手は納得せず、支払ってくれないかもしれません。そんなときは、たとえば「事務所は、費用を明確にし、持続可能経営にすることにしました」、「最後に一括して支払っていただくよりも、毎月支払っていただいたほうがむしろ負担は軽いのでは」など、適切な答えのモデルを考え、想定問答集を用意しておきます。
あらゆる場合をシミュレーションして交渉に臨むのです。そうすれば、言い方は丁寧で穏やかでも、理路整然と説得力のある話ができるようになります。
