グーグル（アルファベット）の強さの裏に経済学者の力がある、アマゾンなどの米国先進企業も同様であり日本企業が見習うべき点は多くある。そう説くのが、近刊書『あの会社はなぜ、経済学を使うのか？ 先進企業５社の事例でわかる「ビジネスの確実性と再現性を上げる」方法』。気鋭の経済学者たちがビジネスに学知を活かす方法を論じた『そのビジネス課題、最新の経済学で「すでに解決」しています。 仕事の「直感」「場当たり的」「劣化コピー」「根性論」を終わらせる』の続編である（共に日経BP刊）。著者であり、経済学者集団の会社を起業した今井誠氏に経済学をビジネスに活かす方法を聞いた。（聞き手・文／ダイヤモンド社 論説委員 大坪亮）
経済学の活用法を説く前著。
企業の活用事例を示す新著
――『あの会社はなぜ、経済学を使うのか？』（以下、新著）、そして前著『そのビジネス課題、最新の経済学で「すでに解決」しています。』（以下、前著）の執筆経緯を教えてください。
2020年6月に当社エコノミクスデザインを、3人の経済学者、坂井豊貴・慶應義塾大学教授、星野崇宏・慶應義塾大学教授、安田洋祐・大阪大学教授（それぞれ現在の役職)と私の4人で創業しました。その事業である「経済学のビジネス活用」についてビジネスパーソンに理解してもらうため、前著を執筆・編集しました。「最新の経済学、実はビジネスにこんなふうに役に立っています」という趣旨です。
一方、新著は、企業視点の経済学活用法です。経済学をビジネスに活用しているサイバーエージェント、AppBrew（LIPS）、Sansan、デューデリ＆ディール、デロイト トーマツを取材して、その実例を挙げました。「どういうシチュエーションで使おうと思ったのか」や「使い始めたきっかけ」を書いています。前著で経済学の有効性を感じて頂いた読者の皆様がビジネスで活用するきっかけになればと思っています。実際に、私たちが一緒にビジネスしたときの課題感なども書きました。
左から、エコノミクスデザインの共同創業者の坂井豊貴氏、今井誠氏、星野崇宏氏、安田洋祐氏。
――学者とビジネスパーソンの関係だと、先生と生徒になってしまいがちですが、そうではなく対等の立場で教え合う関係が有効だと書いていますね。具体的なノウハウは後半に伺いたいと思いますが、そもそも今井さんがビジネスに経済学を活用することになったのはなぜだったのですか。
私は、不動産会社の役員だった時期がありました。主事業は不動産の売買ですが、その会社では売却方式として主に「競り上げ式」オークションを活用していました。不動産のオークションビジネスは、極端に言うと誰でもできると思っています。人気のある不動産があり、買いたいお客さまが2人以上いれば、オークションは成立します。「いくらで買いますか」と呼びかけ、せりをすればいいのです。この仕事に関わり始めた時は、私も見よう見真似でやっていましたし、同じようにオークションで不動産売買をする会社も同様だったと思います。たぶん、他社も美術品のオークションやヤフオクなどのやり方から見よう見真似でやっていたと感じています。
そうした状況で、この見よう見真似のやり方が長期的に続けられるだろうか、と疑問を感じていました。日本の人口は減少傾向、不動産市場は寡占化しつつあり、不動産売買仲介業の競争は激化していました。自社の生存戦略を考えた中での答えは、「なんとなく」のオークションからの脱却、つまり「オークション理論」という経済学の知見の活用でした。この考えに至ったのは、中学・高校時代の友人が経済学者となり、オークション理論を研究していたからです。彼の著書や論文を読んで、グーグルなど欧米の先進企業がオークション理論をビジネスに活用していると知りました。
相談に行くと前向きに考えてくれて、不動産オークションでの経済学の活用に至りました。
――実際、経済学はどのようにビジネスに使えるのでしょうか。不動産オークションの事例は、本書にも書かれていますが、概要を教えてください。
不動産売買取引は、日本では、「相対取引」が主流です。この取引では、不動産所有者が、物件の売却希望価格や諸条件を提示し、それを不動産仲介業者がインターネットなど様々な方法で周知します。その情報を得た購入希望者が不動産仲介業者に連絡すると、仲介業者がそれぞれの条件を調整し、合意できれば売買が成立するという形です。
条件が折り合わなければ、売り手は別の買い手、買い手は別の物件を探すことになります。手間と時間がかかる手続きになります。
また、債務返済不能などの事情で差し押さえられた不動産を裁判所主導で売却する「不動産競売」は、オークション手法の一つになります。裁判所が公示した不動産物件に対して、一定期間内に、入札価格を封印し、購入検討者がそれぞれ1回だけ入札します。入札期間終了後にすべての入札が開示され、その中で最も高い価格を記載した入札者が落札する、「第一価格方式」というオークションの手法です。
しかし、この取引では、売り手には「本当に一番高く売れたのか」、2位価格の入札者は「もっと価格を出せば落札できた」という思いが残ったりします。入札時に他の入札者の価格がわからないため、それぞれの入札価格は保守的になりがちです。落札結果を見てみると、1位価格以上の価格でも入札できたのにという気持ちになることも多々あります。
これに対して、私たちが行っていた「競り上げ式」オークションでは、売り手が不動産情報や諸条件を、購入検討者たちに一斉に開示します。購入検討者は検討後、インターネット上のオークション会場に集まり、一斉に購入希望価格を提示していきます。他者の入札価格を見て、それ以上でも購入したいと思えば、さらに上の価格を入札する。「競り上げ式」オークションは購入検討者同士で競い合い、最後の入札を行った検討者が最後に入札した価格で落札となります。
この「競り上げ式」オークションだと、各購入検討者は自分の入札できる最も高い価格（真の評価額）で入札することが最善策となり、最後まで入札できた検討者が落札することになります。透明かつ公正に、最大評価した購入者を発見できる方式となっています。売り手も買い手も、他の方式に比べて納得感が高まります。
私たちは、経済学のオークション研究を活用して、不動産オークションを行っていく中で、不動作業界に合ったオークションを提案し、顧客満足度の高い取引を目指し、取引方法を調整していきました。
