媚びるな、サービスをしろ
僕は、これまでに何度も同じようなケースで、「お断り」をしてきました。
最初は勇気がいりましたが、こういう経験を重ねて慣れてくると、どうということもありません。むしろ、そのような経験を繰り返すことで、営業マンとしての「軸」が定まり、自信も深まっていったように思います。
そして、僕は、こう自分に言い聞かせてきました。
お客様に媚びるな、サービスをしろ、と。
一見すると、「媚び」と「サービス」は同じように見えることもありますが、これらは似て非なるものです。「媚びる」とは、「相手に気に入られようとしてご機嫌をとること」であり、「サービス」とは、「誰かのために何かを行うこと、他者の助けになること」です。この違いを明確に意識することが、営業マンにとってきわめて重要なことだと思うのです。
「媚びる」のは上下関係が前提となって行われる言動です。
お客様が「上」で、営業マンが「下」。そして、上位にあるお客様のご機嫌をとるために、下位にある営業マンが「自分を捨てる」という含意があると思います。
たしかに、砂漠で喉の乾いた人に「水」を売るような場合を除いて、営業マンの立場は弱いものです。会社によって大差のない生命保険のような商品を売る場合はなおさらそうです。全国で約120万人もの保険営業マンが登録されているなかで、お客様から契約をお預かりするためには、お客様に気に入られるために「媚びる」誘因が働くのもやむを得ないことかもしれません。
しかし、それは営業マンの価値を下げるだけです。
そうではなく、営業マンは「サービス」をすべきなのです。「お客様のためによいこと」「お客様の助けになること」は何かを自分の頭で徹底的に考えて、それを自分にしかできない方法でご提供する。そのような「サービス」を提供できる人間になれば、お客様は「金沢さんとは付き合っておいたほうがいいな」「保険に入るなら、金沢さんから入ろう」と思ってくださるはずなのです。
つまり、「媚びる」ために自分を捨てるのではなく、「サービス」をするために自分を磨くことが大切だということです。自分を磨き上げることによって、営業マンとしての価値を高めることで、お客様と対等な関係を築くことこそが、僕たちの活路を拓いてくれるのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2～3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著定価：1650円（本体1500円＋税10％）
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
