同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「松竹梅の法則」である。
【貧す人】これを買いませんか？
【稼ぐ人】AとBとCのどれがいいですか？
先ほど、選択肢が多いと顧客は選びにくくなる実験結果を紹介したが、商品・サービスを1つしか用意しないのも、【貧す人】に一直線。
選択肢が1つだけだと顧客は、「それを買うか？ 買わないか？」の二者択一になる。
【稼ぐ人】は、必ず複数のラインナップを用意する。
最低2つあれば、「AかBか」二者択一になる。
例えば、「スタンダード」と「デラックス」。「シンプル」と「コンプリート」など。
「松竹梅の法則」とは？
最もポピュラーなのは、3つの選択肢を用意する「松竹梅」の3パターンだ。
松竹梅とは、グレードのことで、松が一番上、竹が真ん中、梅が一番下だ。
松竹梅のグレードを設計するには、3つの切り口がある。
価格、性能（品質）、顧客（販売）側の関与の度合だ（下図）。
価格と性能（品質）はわかりやすいが、「顧客（販売）側の関与の度合」は、経理ソフトの例でいえば次のようなイメージだ。
梅：すべて自分で入力する
竹：わからないときは、チャットでオペレーターに問合せできる
松：データだけ渡せば、入力代行してくれる
松竹梅の価格設定をすると、真ん中が選ばれやすい。
これは行動経済学では、「極端回避性」「妥協効果」と呼ばれている。
「松」が売れるチャンスを逃すな
もう1つ注目すべきは、松のグレード、つまり高価格帯を用意すると、一定割合で「松」を選ぶ人がいる点だ。
これはマーケッターの実体験からいえるのだが、行動経済学の実験でも証明されている。
選択肢がBとCの場合の選択結果と、そこに上のグレードを入れたA、B、Cにした場合、一定割合で、一番上のグレードAが選ばれる。
さらにBとCの割合が変化し、真ん中のBを選ぶ人の割合も増えるのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
