想像しやすいので、個人向けの自動車販売を思い浮かべてみましょう。
子どもがふたりいる4人家族が、車の購入を検討しているとします。
ご主人（運転者）が車を購入して4年6ヵ月が過ぎ、自動車ローン（毎月、約3万円）は6ヵ月以内に完済します。最近、故障が多くなってきたことに不安を感じているうえ、ガソリン代の値上がりもあって燃費が悪いのも不満といいます。
特に、購入動機に密接に関係するのは「いつ必要か」という導入時期です。期限があれば、それだけ商品・サービスの選定は切実なはずだからです。
このお客様が「いま」車を買う「動機」を整理してみましょう。
・Ｂ（予算）：自動車ローンを毎月当たり約3万円支払っている
・Ａ（決裁者）：故障が起きることに不安を感じている「ご主人」が決める
・Ｎ（必要度）：安心して運転できて、毎月のガソリン代を節約したい
・Ｔ（購入時期）：６ヵ月以内に自動車ローンを完済する
まず、「予算」があれば、車を買い替えることができますし、「決裁者」がわかれば、誰に提案すべきかわかります。
さらに、「必要度」によって、どんな車を提案すればよいかはっきりしますし、最後の「購入時期」の希望によってお客様の切迫具合がはかれるでしょう。このお客様の場合、まず「予算」が毎月「3万円」であれば買い替えるかどうか、「決裁者」であるご主人に確認します。次に、「必要度」を満たす低燃費で安全な車を、「購入時期」から逆算して提案できます。
どんな商談案件でも、必ずこの「Ｂ予算」「Ａ決裁者」「Ｎ必要度」「Ｔ購入時期」という4点から、そのお客様が購入に対してどのぐらい本気なのか確認すること―—それが、「よいお客様」を見極めるコツです。
法人営業でもやることは同じ！
法人営業でも、基本的に同じです。
たとえば、あなたが情報通信サービス会社の営業だとします。次のお客様は検討の動機が明確なよいお客様かどうか、検討してみてください。
お客様は日本を代表する銀行で、現在稼働している顧客管理システムはあなたの会社が5億円で受注して開発しました。5年のリース契約で導入して、4年が経過しています。年間のシステム保守費用として、毎年1億円を支払って頂いています。
お客様は現在のシステムで対応不能なサービスが生じていることから、1年以内にシステムを入れ替える検討をしています。一方、行内全体の本年度目標として、年間100億円の経費削減を目指していて、システム入れ替えの予算は、新規開発費と年間システム保守費用を含めて、現在のシステム保守費用1億円よりも低い年間9000万円です。そしてあなたが会っているのは、決裁者である情報システム部長です。
このお客様の「ＢＡＮＴ」を確認していきましょう。
・Ｂ（予算） : 年間9,000万円
・Ａ（決裁者） ：情報システム部長
・Ｎ（必要度） ：現在のシステムでは対応できない
・Ｔ（導入時期）：1年以内
