お客様の優先度を見極めて数ある商談から“有望株”に集中しよう

仮に、現行システムを開発したのが自社であれば、お客様の情報がかなり明確につかめるはずです。また、そうでない新規のお客様の場合でも、訪問時にシステムのリース満了時期やシステム切り替えの可能性を尋ねて情報を更新していれば、競合他社がアプローチする前の最適のタイミングで営業をかけられる可能性もあります。

今は優先度が低いお客様も
定期的に訪問して好機を待とう

大切なのは、「ＢＡＮＴ」を聞き出しながら、お客様の購入動機が強い案件を優先して進めることです。

たとえば、前述と似た事例であっても、他社のシステムを使用していて、まだリース満了がかなり先のお客様の場合は、どれだけ熱心に営業活動をしても実る可能性は低いでしょう。ですから、そういうお客様に対しては、3ヵ月に1度程度は訪問して情報を聞き出しながら機が熟すのを待つことも必要です。

高野孝之著、定価1500円（税別）

元ＩＢＭトップ営業マンが、つぎつぎ
部下を蘇らせた基本メソッドがここに！

能力や気合いに関係なく、誰でも実践すれば成果が上がる営業プロセスを5つのステップに分解して紹介。
あなたは、次の質問に答えられますか？
・初回訪問で「4つのこと」を必ず聞く
・決裁者と会う約束は2回目訪問までにする
・提案活動では「3つ」を納得してもらう