チームワークを加速させる手帳のパワー

『和田裕美の営業手帳』和田裕美×『ストーリー思考』『マンガでわかる非常識な成功法則』神田昌典対談【前編】

2015.8.19 5:03

和田裕美

[作家・ファンセールスコンサルタント]

わだ・ひろみ／外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、プレゼンしたお客様の98％から契約をもらうという「ファン作り」営業スタイルを構築し、オリジナルの営業手法によって日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマにして先駆者。短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないと言われる支社長となる。その後、企画室長、マーケティング部長、最後には最年少の営業部長となり、全国20支店、100名を統括する立場となる。当該企業の日本撤退に伴い独立。執筆活動の他、営業・コミュニケーション・モチベーションアップのための講演、セミナーを国内外で展開している。著書は女性ビジネス本の先駆けとなった『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』はじめ、『幸せをつかむ！時間の使い方』『人づきあいのレッスン』『「やる気」が出るコツ、続くコツ』(以上、ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)、『失敗してよかった！』（ポプラ社）など多数。

ベストセラー対談

多くの読者に支持されるベストセラーの著者が、それぞれの著書に込めた思いや互いの著作についての感想を語り合う。対話から生まれる化学反応が、ベストセラーを読み込むための新たな視点やヒントを提供する。

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神田昌典

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。

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手帳でチーム全体の
パフォーマンスをあげる

和田結果とプロセスを「見える化」するのにはもうひとつワケがあります。それは、黒旗が増え始めたときに、できるだけはやく軌道修正するためです。

神田なるほど。

和田先ほども申し上げたように、良いセルフイメージができていると魔法のように契約が決まるのだけど、一度でも決まらないイメージをもつと、たちまちスランプに陥ることがあります。たとえば、神田さんの『マンガでわかる非常識な成功法則』にも書いてあるように、お金に対する罪悪感を持つと、自分にストップがかかってしまいますよね。

神田ああ、はい。

和田お客様が断る理由の上位にあるのは「お金」の問題です。営業マンは、お客様に会えば会うほど「お金がない」「予算が足りない」と言われ続けるわけですから、お金に対するマインドが崩れてしまいます。そのマイナスの感情を放置することで、次第にセールスすることが悪のように思えてきて、お客様に会うことすらできなくなって、仕事を辞めてしまう人まででてくる……

神田そうなる前に、嫌な流れを断ち切る必要がありますね。

和田だから黒旗が3つ以上続いたときには、「ちょっといらっしゃい」みたいな感じで、部下の“クリニック”をするのです。

神田あ?! そのとき上司が何をしようとしているのかというと、メンタルカウンセリングをして「その人の人生がスムーズな状態になるようガイドする」ということですね。

和田そうそう！気持ちをコントロールすることはすごく大事です。営業マンに迷いがあって、20％くらいの低いテンションで商品説明されても、お客様の意欲やポテンシャルはやっぱり20％しか引き出せません。反対に、100％の熱意やモチベーションがあれば、お客様の心を動かすことができます。

神田ということは、この手帳は個人で使ってもいいのだけど、上司が使うとさらに優れた相乗効果を発揮する、と。そういう面ではチームで使うのが良さそうですね。

和田そうなんです。ダイヤモンド社の方から聞いたのですが、会社で一括導入してくださる企業さまもあるそうです。

神田うんうん。会社全体で使った方が何倍もの効果が見込めそうです。旗の色を通して、チームとしての「精神の健康状態」をはかることができるわけですから。

和田そうです。数字が伸びない理由は何なのかを追求して打開策をチームでシェアして……

神田であれば、チームワークを加速させることにもつながりますね。和田さんの営業手帳とはつまり、“支え合う手帳”なんだ！

和田わあ、ありがとうございます。なんだか神田さんにコンサルしていただいている気持ちになってきました（笑）。

※次回配信予定は8月20日（木）です