村中明彦

顧客インタビューでは、どんな順番で、何を質問すれば良いのか、これは商品や業界によって変わってくるのですが、ここでは、ほぼどんな商品にも適用できる「もっとも基本的な質問項目」を紹介することにしましょう。

事例広告の使い方は、大きくは、営業マンが顧客に手渡す「積極型」か、ホームページに載せて見込み客に見てもらう「待ち受け型」かのどちらかになります。

前回に引き続き、「カメラ素人でも、生き生きした顧客の写真を撮れるようになるコツ」をご説明していきます。

事例広告では、顧客の写真は単なる挿絵ではなく、メインとなる重要な要素。通常の広告と違い、実際に商品を買った顧客へのインタビューと写真という「事実」を素材にして作ります。この「事実を材料にしている」という点が事例広告の強みです。

3月11日の東日本大震災の後、日本の消費者は自粛ムードにあります。ハレとケという言葉がありますが、今や日本は、国をあげてケの状態になった感があります。みな、じっとうずくまっているのです。

人間、自分のことを正しい目線で理解するのは難しいものです。このことは個人だけでなく、会社の場合も同じです。自社への過大評価と過小評価、その両方に共通しているのは、「自分のことばかりに気をとられていて、肝心かなめの顧客のことを考えていない」という点です。

「少し値引きしてよ、そしたら買うから」あともう少しで成約という寸前で、そう言われた経験はありませんか。ノルマ達成のためついつい値引きに応じると、あとから計算したら、粗利がごっそり減っているなんてことも。

業種によっては、一般の人が知らない専門用語を使った方が、売上げが上がることがあります。今回は、｢物見」（ものみ）という特殊用語を使って、受注を3倍にしたネットショップの実例を見ていくことにしましょう。

昭和30年代はじめ、メイドインジャパンといえば、まだ低品質、粗悪品の代名詞でした。そんな逆境の中、新日本窒素肥料のある営業マンがＩＢＭに自社商品である半導体ウエハーを営業し、みごと成約を勝ち取りました。

「これ、今度の製品の…○○市でのお客様事例です…」これが、社会に出てから15年間ずっと内勤だった、ソフトウェア会社勤務・37歳の私の営業デビュートークでした。ところが、これが成功してしまったのです。