成功し続ける人は、「損得」ではなく「○○」を判断基準にしている

フェアである限り「誇り」が失われることはない

小西史彦（こにし・ふみひこ） 1944年生まれ。1966年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへの移住を決意。1年間、マラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。73年、マレーシアのペナン島で、たったひとりで商社を起業（現テクスケム・リソーセズ）。その後、さまざまな事業を成功に導き、93年にはマレーシア証券取引所に上場。製造業やサービス業約45社を傘下に置く一大企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007年、マレーシアの経済発展に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ」を授与。現在は、テクスケム・リソーセズ会長。既存事業の経営はすべて社著兼ＣＥＯに任せ、自身は新規事業の立ち上げに采配を振るっている。著書に『マレーシア大富豪の教え』（ダイヤモンド社）。

　このような経験をしてきた私は、こう心に誓っています。
　フェアか、アンフェアか……。これが、あらゆるものごとを判断するときの最も重要な基準である、と。もちろん、私はビジネスマンですから、損得も重要な判断基準です。しかし、いくら儲かるビジネスであっても、誰かに一方的な不利益があるようなアンフェアなビジネスには手をつけません。そのようなビジネスが長続きするはずがありませんし、何より社会のなかで「小西はアンフェアだ」という認識が広がれば異国では生きていけません。だから、まず第一に自分自身がフェアであることが重要です。

　同時に他者にもフェアであることを求めます。これに反する言動は認めない。必要であれば徹底的に抵抗する。相手が圧倒的な強者であっても、この姿勢を崩してはいけない。なぜなら、相手によってフェアの基準を変えた瞬間に、私はすでにアンフェアな人間になってしまうからです。

　何より、フェアに生きると気持ちが晴れやかです。フェアであるがためにたとえ不利益をこうむったとしても、胸を張って生きていくことができます。アンフェアなものと戦ってたとえ負けたとしても、命まで取られなければいくらでもやり直すことができます。フェアである限り、自分の誇りが失われることはなく、必ず共感してくれる人が現れるのです。「フェアネス」は生きていくうえできわめて重要な武器なのです。

　とはいえ、戦うからにはやはり勝たねばなりません。
　だから、常に勝算は意識すべきです。ドイツ人に啖呵（たんか）を切ったときも、私には「絶対に勝てる」という勝算がありました。なぜなら、欧米系の染料メーカーの営業マンは、飛行機で行けるような大都市の工場しか訪問していないことを知っていたからです。しかも、取引相手と深い人間関係を築く努力はせず、お世辞のひとつかふたつを言うだけ。信頼関係を築くところまではいたっていなかったのです。

　これも、私がマレーシア全土をくまなく営業して回って、多くの取引先と深いコミュニケーションができる関係を築いていたからこそ入手できた情報です。そして、この情報をもっていたからこそ、私は自信をもってドイツ人に啖呵を切ることができたのです。

　そして、私は宣言どおり、それまで以上に熱心に営業して回り、契約をどんどん取っていきました。もちろん、ドイツ人の得意先はすべて把握していましたから、そこを狙い撃ち。結末はあっけなく訪れました。それから2年後、ドイツ人駐在員は成績不良のため更迭（こうてつ）されたのです。その後、彼の顔を二度と見ることはありませんでした。そして、あのとき同席していた欧米人営業マンたちは、私に会うと気おくれしたような表情を浮かべるようになったのです。