半年後に購入しようと
思っていたはずが…

私が家電量販店で最新のビデオカメラを買いに行った時のエピソードです。

その時はちょうど子どもが生まれたばかりで、今までのビデオカメラよりも、良い画質のモデルを探していました。
しかし、やはり最新機種は価格も高くつきます。

私:「これ、最新機種だから画質も手振れ補正も付いていて良いですね」

店員さん:「そうですね。今までお持ちのカメラと比較しても、お肌の質感まで違いますね」

私:「でも、やっぱり高いですね。半年も経てば型落ちになって1万円ぐらいは値段下がりますよね?」

私の心の中では、「やっぱり高いから、今のビデオ使っていて安くなれば買えばいいや」と断りモードに入っていました。

しかし、その私のセリフを待ってました!と言わんばかりに、店員さんはニコっと笑顔になってこう言いました。

店員さん:「お客様のおっしゃる通りです。半年経てばお値段は安くなります。しかし、その半年間の間に可愛いお子さんの素敵な笑顔を、最新画質で一生残せると思ったら、1万円以上の価値は無いですか? 今のお子さんの笑顔は、今しか残せませんよ」

私「おおー、確かに! 半年間の可愛い我が子の笑顔を考えると価値あるなぁー。せこいこと言ってごめんなさい! すぐに買います!」

と、即断で最新機種を買って、喜んで家路に着きました。

この店員さんは、恐らく鉄板トークで使っていたのでしょう。

トークのポイントもうお分かりですね、店員さんは、そう「価値基準を変えた」のです。

私は、「ビデオカメラ」の価値に基準に置いていたのに、店員さんはその「ビデオカメラで撮影する子どもの笑顔」に価値を置いたのです。

さらに半年経てば値段が下がるという、「価格が下がる所」に焦点を当てていたところに、その半年間で素敵な笑顔が取れる(買わないと、その笑顔が撮れなくなる)という「半年で得られる価値」に焦点を当てたのです。

こうやって、店員さんが私の価値基準を変えたことで、思わず即買いしたのです。

相手の価値基準を変えることで欲しくさせるのが販売や営業の醍醐味で、それができないのであればネットで買うのと同じです。
是非、お客様の価値基準を変える提案をしてみてください。