『和田裕美の「売れる!」営業手帳2006』として発売以来15年、『和田裕美の営業手帳』の愛用者は高校生から80代まで、職種も営業パーソンに限らず教育関係者、デザイナー、土木・建築関係者、看護・介護関係者、コンサルタントなどに広がっている。
 この手帳のリフィルは和田裕美さんが営業職時代に使っていた手帳をもとに設計されているが、「形式にとらわれず、使い方も書き方も自由に使ってください」というのが著者からのメッセージ。とはいえ、自分なりのアレンジをしていただくためにも、ここで基本的な使い方をおさらいしておこう。

目標・プロセス・結果がひと目でわかる
巻頭の計画表

『和田裕美の営業手帳』の巻頭近くには以下のような月間計画表のリフィルが用意されている。

図1 月間の計画表

 営業成績を上げるには、単に結果の数字をグラフにしたりするのではなく、目標を設定すること、何人の人に会ったかというプロセスの記録が重要という和田さんの実体験から生まれた目標・プロセス・結果の管理表ともいえるものだ。

 そこで、和田さん自身が自分と部下の目標・プロセス・結果がひと目でわかるように記入していたやり方を紹介しよう。

(1)週ごとに目標契約件数を赤いで記入。(が2個なら、2件)

図2 赤で◯を記入

(2)面会のアポイントがとれ、お会いできたお客様の人数を黒い△で記入。(△が3個なら3人)

図3 黒で△を記入

(3)お会いしたけれど、金額の提示までできなかったお客様は△のまま。お会いして最後まで説明し、金額提示までしたけれど、Yesにならなかったお客様は黒で塗りつぶして▲に。Yesになった(成約した)お客様は△を赤で塗りつぶしてに。

図3 △をお客様ごとの進捗状況で書き分ける

(4)1件成約したら、目標契約件数のを赤で塗りつぶしてに。

図4 成約したら◯を赤く塗りつぶす

 こうすれば、結果だけではなく、何人のお客様に会えてどこまで説明できたかというプロセスもひと目でわかり、結果が出ない場合の改善策も立てやすくなる。

巻頭の計画表を
スケジュール管理に使う

 この月間計画表はガントチャートとしても使える。プロジェクトの進行管理や工程表として使う人、家族のスケジュールをひと目で把握できるようにしている人もいる(図5)。

図5 仕事の進捗や家族のスケジュール管理などにも使える

 ぜひ、『和田裕美の営業手帳』をそれぞれの仕事やライフスタイルに合わせた使い方で役立てていただきたい。