そのことで、業務が驚くほどスムーズになった。その結果、なんと契約数が4倍に伸びたのだ。

 その後も過去に苦しめられたようなタイプのお客様には一切手を出さなくなった。幸い、そういったお客様を見極める目はダメ営業マン時代に身についていた。お客様を的確に判断し“勝てるお客様”だけと商談するようになった。

 今まで2割程度だった勝率が8割までアップした。無駄な作業が激減し“定時で帰るトップ営業マン”になることができたのだ。

 トップ営業マンは「勝てる相手」を選んでいる。だからこそ短時間で最大の結果が出せるのだ。

法人営業でも
付き合う相手を選ぶことができる

トップ営業マンが熟知している「勝てる相手」だけを選ぶ戦い方『訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書』(日経ビジネス人文庫) 菊原智明著 240ページ

 今までの話を聞いて「これは個人向けの営業(B to C)だけの話だろう」と思った方もいるかもしれない。

 そうではない。法人営業(B to B)でもいえることがある。やはり、結果を出している営業マンは法人営業だとしても、しっかり勝てる相手を選んでいるものだ。

 法人営業は会社や担当が決められているため「この会社の担当者とは気が合わないから付き合いをやめよう」といったことはできない。特に大口の顧客ならなおさらだ。

 この場合、完全に関係を切ることはできないが、付き合う相手は選択できる。

 ある食品会社の法人のトップ営業マンから話を聞いたことがある。大口のスーパーのバイヤーはかなり癖がある人で、付き合いにくいタイプだという。

 そこで、バイヤーではなく“売り場のバイトの方”との付き合いを重視するようにした。

 売り場から「この商品が売れていて補充してください」と言われればバイヤーは注文せざるを得ない。こうして数字を稼いでいる。

 バイヤーと合わないのなら、まわりの人から攻めるのも1つの手である。

 このように、付き合う相手を選ぶことも結果を出すために非常に重要である。

 多くのトップ営業マンがやっている戦略は“勝てる相手を選んで戦っている”ということ。このことを頭に入れて、ぜひ営業活動をしてほしい。