オンライン営業
オンライン営業を成功させるためには、意外なコツが重要です(写真はイメージです) Photo:PIXTA

「在宅勤務中なので、打ち合わせはZoomでもいいですか?」
アポイントを取ろうとすると、営業先からこう言われることも少なくない昨今。新型コロナウイルスの感染予防のためとはいえ、「オンライン営業」ではなかなか成果が出ない状態に多くの営業担当者がもどかしさを感じている。では、そんな「オンライン営業」に成功法則はあるのか。IT企業や販売会社などに「虎の穴営業研修」をしているプリンシプル住まい総研の上野典行所長が、誰もが苦戦するオンライン営業で成果を上げるコツを紹介する。

コロナ禍でより増加する
「見込み客」に絞った効率的な営業

 オフィスビルを駆け上がり「広告のご用はありませんか」と飛び込み営業をする、通称「ビル倒し」。気合・努力・根性が営業力と教え込まれ、毎日100件の営業電話をかけたり、名刺の獲得枚数を競い合ったりする特訓もある。

「24時間戦えますか」というフレーズが懐かしい栄養ドリンクのCMが流れた昭和の時代は、こうした体育会系のどぶ板営業が当たり前だった。しかし、そんな営業を強いたら今やパワハラと紙一重。ブラック企業と呼ばれかねない。

 そこで平成の時代から導入が進んだのが、根性論から脱却したハイパフォーマーの行動分析や、営業の型化やナレッジ化だ。まずは外注して資料請求の受け付けや販売促進を行うテレマーケティング(テレマ)を行い、ニーズがあったところに自社の販売員が訪問する方法が生まれた。その方がどぶ板営業よりも効率的であり、労働生産性が高い。

 このようにコロナ前から、コンシューマ向けの営業は、大量の網をいかに効率的に投げて、そこからどう見込み客を拾っていくかという手法へと切り替わった。一般消費財でいえば、個別の家を回って「押し売り」するより、「テレビで通販」するほうが効率的なのは自明の理である。

 さらにコロナ禍でのテレワークはこの追い風となり、営業のど根性論は一層影を潜めている。オンライン営業ツールなどで潜在顧客から見込み客をリストアップし、電話や動画、オンライン会議システムを駆使して営業する手法に、どんどん切り替わっていっているのだ。