高い市場占有率を維持したい
加盟店オーナーは多額の借金をして、夫婦二人でコンビニの店舗を始めた場合が少なくない。開業後、ようやく店舗が軌道に乗って、これからという時に、本部が、夫婦の店舗の近隣に次から次へと同一チェーンの店を出店してきたらどうなるであろうか。当然、売上は減少し、夫婦の店は危機的状況に陥るだろう。
しかし、フランチャイズビジネスにおいて、特にコンビニでは、この同一チェーン店の近隣出店は頻繁に行われることが多い。このような近隣出店のことを、ドミナント戦略という。ドミナント戦略とは、一社の店舗を集中的に出店することで、その地域でより高い市場占有率を奪おうとする戦略である。
簡単にいえば、Ａ店という店舗の近隣にＢ店を出店し、Ａ店やＢ店の近隣にＣ店を出店というように、同じ地域に次々と出店を繰り返して、同一チェーンが支配する商圏を拡大する戦略である。
どうして、このような出店が行われるのかといえば、
（2）近くて便利なお店が増えれば顧客の来店頻度が向上する
（3）物流効率の向上
（4）経営相談サービスの質の向上
の4点が理由として挙げられる。
物流効率の向上とは、コンビニなどでは、必要な商品をバラで配送する小分け配送が行われているが、特定の地域に店舗が集中しているから可能となっている。
そして、経営相談サービスの質の向上とは、店舗の近くに店舗があれば、店舗巡回指導員（スーパーバイザー）が巡回できる店が増えて効率よく店舗指導を行うことができるというわけである。
ドミナント戦略によって本部が得られるメリットはこれだけではない。ドミナント戦略によって本部は増収になる場合が多いのである。本部がＡ店の近隣にＢ店を出店したとする。また、各店舗のロイヤルティは収益の60％とする。
Ａ店は収益100万円の店舗であったが、近隣にＢ店が出店された結果、Ａ店の収益は40％減の60万円、Ｂ店の収益も60万円に留まった。この場合、Ａ店からすれば収益が40％減少となって大きな痛手になるが、本部はＡ店とＢ店からのロイヤルティ収入は20％増の72万円である。本部は既存店の売上が少々下がっても、近隣出店をした方が得なのである。だから、ドミナント戦略が行われているのである。
ドミナント戦略の恐怖
加盟店オーナーは多額の借金をして、夫婦二人でコンビニの店舗を始めた場合が少なくない。こんな夫婦の店舗の近隣へ次から次へと本部が新規出店をし、売上がガタ落ちとなって、生活もままならなくなってしまった。こんなことがコンビニでは起きているのである。このドミナント戦略による近隣出店によって、心が折れ、精神的に参ってしまう加盟店オーナーは少なからずいる。
ドミナント戦略による近隣出店が、どれだけ恐ろしいもので、加盟店がこれに抗うことが難しいかについて、少し想像してみてほしい。
あなたは、ある小売店のオーナーであると仮定する。ある日、あなたの店舗の近隣に同じ業種の小売店が出店された。あなたの店舗の売上はどうなるであろうか。多くの人は、売上は下がると予想するであろう。
もちろん、この場合でも、サービスや、品質、商品の値段など店舗に違いがあれば、企業努力で売上の減少は防げるかもしれない。
それでは、もし、近隣に出店された店舗が、あなたの店と瓜二つの店舗であった場合は、どうであろうか。サービスや、品質、商品の品揃え、値段などが全く同じ店舗が出店された場合である。これには対処しようがないと答える人がほとんどであろう。これが、ドミナント戦略による同一チェーンによる近隣出店の問題である。
毎年まるで風物詩のように問題となる季節商品の大量廃棄、終わりの見えない加盟店オーナーの労働、利益が上げると同一チェーンが歩ける距離に出店――。
利用する私たちにとっては近くにあるととてもありがたい存在のコンビニですが、便利さの一方でお店を経営するオーナーたちの中には、親会社からの理不尽な要求に苦しんでいる人が多くいることも事実です。
そんなコンビニ経営の実態を、コンビニの労働問題のパイオニアが徹底調査し、その暗部を炙り出す一冊です。
