ハイタッチから始めて徐々にシステム化、標準化する
話を戻そう。一般的に言ってスケーラビリティが高くPMFフィージビリティが低いビジネスに、起業家は好んで挑む。
下の図表はプラットフォーム型ビジネスがスケールしていくモデルだ。以下に示したように、取引量がティッピングポイントを越えたら、参加者の価値が、ネットワークでの取引コストを上回るので、一気に取引量が増え、さらに、それが参加者に価値を生み出す状態になる。
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
しかし、以前の連載でも解説したように、常に「ニワトリとタマゴ問題」があり、戦略なしにティッピングポイントを超えるのは非常に難しい。つまり戦略がなければフィージビリティが低いままでいる。
それを知らずに最初から市場ターゲットを「全方位的」に展開してしまったり（アマゾンが最初から本だけでなく、家電、食品、衣料などのあらゆる領域から展開するようなもの）、最初から全て「テックタッチ（Tech touch）」といって人を介在せずにシステムのみでSaaS事業を始めて、結局十分な価値が提供できずにPMFを達成できないスタートアップが非常に多い。
ビジネスコンテストなどの審査委員をやると、だいたい半数が、プラットフォーム型のビジネスを打ち出している。
しかし、その多くが、難度を理解していないし、どのセグメントから戦略的に攻めていくべきかの仮説がない場合が多い。
一見すると、トレードオフになるフィージビリティとスケーラビリティをどう両立させたらいいのだろうか？
つまり、フィージビリティが高い事業はスケーラビリティが低く、スケーラビリティが高い事業はフィージビリティが低い。このジレンマの解消方法が、まさに本連載で伝えたいことだ。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
田所雅之著、定価3520円（本体3200円＋税）
ベストセラー『起業の科学』がさらに進化！
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スタートアップ成長のための実践知を体系化した画期的な一冊！
「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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