早大・内田和成教授が切り込む！
仕掛け人・土屋専務退任後の
ワークマンは一体どうなる？

機能性ウェアの製造販売というドメインで
ピボットを繰り返す

土屋：軸足はずっと作業服に置いたままなので同じパターンなのです。そのうえでアウトドアウェアに一歩踏み出す、あるいは女性向けに一歩踏み出すというピボット型です。

作業服がメインですが市場が飽和するので、作業服と一般向けアウトドアウェアに進出し、次は一般向けアウトドアウェアと女性向けに進出するという考え方です。

内田：作業服専門だったワークマンが、アウトドアウェアに進出するのは、今までとは違うことをやるわけです。それにはトップのリーダーシップが必要で、土屋さんだからできたのではないか。そういうことが今後ミドルマネジャーから提案されるのか、会社としてうまく意思決定できるのかが、「ポスト土屋」で気になるところです。

土屋：実はWORKMAN Plusという企画の種は社員の声を集めてできたものです。

新業態の企画を考えているときに社員にヒアリングすると、

「作業服以外をやってみたい」
「独自のPB製品をつくりたい」
「アパレル側に行きたい」
「アウトドアウェアに行きたい」

という声を聞きました。おそらく社員同士の懇親会などで「この会社は将来どうなるのか」と話していたのでしょう。そのとき、誰かが話した提案やアイデアが少しずつ共有されていったのでしょう。そうした社内の声を聞きながら、自社ドメインの定義を、作業服の製造販売から機能性ウェアの製造販売に変えたのです。

内田：データや社員の肌感覚に基づき、みんながオープンにディスカッションする風土があるので、今後もそんなに心配していないということですか。

土屋：はい。機能性ウェアの製造販売というドメインでピボットを考えるわけです。

すでに社員からワークマンシューズ、ワークマンレインなどの企画もあがっており、同じやり方で500億～1000億円の市場をとることができます。つけ加えるとオペレーションの標準化のスピードも上がっています。

WORKMAN Plusは、この2年半で270店舗をつくりましたが、標準化は2年でできました。ワークマンのマニュアル化、標準化は10年ぐらいかけて行ってきましたから、オペレーション力が上がっています。

＃ワークマン女子を今後10年で400店舗つくるのですが、私はまったく関与していません。＃ワークマン女子については、たぶん1年でできると思います。社員に余計なストレスをかけたくないので、そうは言わないのですけれど。

内田：WORKMAN Plusと＃ワークマン女子の標準化に関する仮説検証は、ミドルマネージャーがやったのですか。

土屋：部長クラスがリーダーシップを持ってWORKMAN Plus、＃ワークマン女子の仮説・実行・検証のデータを見ながら、マニュアル化、標準化を行いました。

内田：標準化のスピードが速くなっているのは、エクセル経営による組織学習の効果ですね。

土屋：おっしゃるとおりです。仮説・実行・検証の量に比例して、スピードアップしています。