「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、10期連続最高益。ついに国内店舗数ではユニクロを抜いたワークマン。12/28「日経MJ」では「2020ヒット商品番付（ファッション編）」で「横綱」にランクインした。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』が発売たちまち4刷。
「『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」（早大・内田和成教授）
「ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」（一橋大・楠木建教授）
「縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」（BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏）
「めちゃめちゃ面白い！ 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」（早大・入山章栄教授）
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載され話題となっている。
このたび土屋氏と早稲田大学ビジネススクールの内田和成教授が初対談（全10回）。非常に面白い対談になったのでいち早くお伝えしよう（土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら）。
（構成・橋本淳司）
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オーナーの標準化は難しい
内田和成早稲田大学ビジネススクール教授
東京大学工学部卒、慶應義塾大学経営学修士（MBA）。日本航空を経て、1985年ボストンコンサルティンググループ（BCG）入社。2000年6月から04年12月まで日本代表。09年12月までシニア・アドバイザーを務める。BCG時代はハイテク・情報通信業界、自動車業界幅広い業界で、全社戦略、マーケティング戦略など多岐にわたる分野のコンサルティングを行う。06年4月、早稲田大学院商学研究科教授（現職）。07年4月より早稲田大学ビジネススクール教授。『論点思考』（東洋経済新報社）、『異業種競争戦略』（日本経済新聞出版社）、『スパークする思考』（角川書店）、『仮説思考』（東洋経済新報社）、『リーダーの戦い方』（日経BP社）など著書多数。
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内田和成（以下、内田）：前回、ワークマンの組織学習についてお聞きしましたが、土屋さんは加盟店のオーナーにも学習を期待していますか？ それともオーナーは老若男女いろいろな方がいるから、極力オペレーションをシンプルにして、あまり考えなくてすむようにしていますか。
土屋哲雄（以下、土屋）：オーナーにはいろいろな方がいます。かつては業績を上げるために、オーナーのみなさんに頑張りを期待したこともありました。
内田：昭和的に一律に頑張れと。
土屋：はい。でも、現在はオーナーの価値観が多様化しています。お子さんがすでに大学を卒業し、「そこそこ稼げればいい」という人もいれば、大学生のお子さんが2、3人いて「もっともっと稼ぎたい」という人もいます。シニア世代と子育て世代では、働き方の意識も異なりますよね。なかには売上が上がるより、気楽に働きたいという人もいます。
内田：オーナーの標準化はなかなか難しいですよね。どういう人がオーナーになるのですか。
土屋：最近は若い人が増えていますが、かつては早期退職の方が多かったです。45歳くらいで退職金を割増で受け取ってオーナーになり、その後、72歳まで働きます。
当時は60歳でもオーナーになれましたが、現在は50歳以下になっています。数年前まで1店舗当たりの平均売上は年間1億円で、1日当たり客数は100人でした。
コンビニがだいたい1日1000人ですから、レジ対応は10分の1程度、1時間に7、8人ということになります。品出しなど他の仕事をしながら、お客様に「レジお願いします」と言われたときにレジに入ります。比較的ゆとりのある経営で、売上1億円、税込年収も1000万円近くある店舗も増えてきました。
