「仕事用の仮面」を脱げる人だけが成功できる

「正直」でいい。仮面を脱ごう

高橋　なるほど。さきほど私は「金沢さん自身が商品」と言いましたが、正確に言えば「金沢さんが提供する世界」が商品だったわけですね。

　ただ、世の中の大半の人は、金沢さんのような人脈がない。もちろん私にもありません。そのような人が紹介をもらい、人のつながりを無限連鎖させるには、何をすればいいのでしょうか？

金沢　人脈も実績も自信もなかったころにぼくがしていたのは、「紹介がほしい」と正直に伝えることですね。

高橋　どストレートに！（笑）

金沢　はい（笑）。「紹介をもらわないと営業マンを続けられない」とそのまま伝えていました。ただ気をつけていたのは、それが「自分のため」だけにならないようにした点です。「そうですか。じゃあ営業マン辞めたらいいじゃない。さよなら」と言われたら終わり。そうならないように、相手の役に立つことを日頃から提供できるように心掛けていました。それを続けていれば、相手も「よし、じゃあ力を貸してやるわ」と思ってくれますからね。

高橋　なるほど。そのお話、よくわかります。私なりに言い換えれば、金沢さんは自ら「仮面」を剥ぎ取って、お客さまと向き合っているということですね。

金沢　仮面……ですか？

高橋　ええ。営業マンとお客さまがお互いに「仮面」をつけたまま会話しているだけでは、商談はうまくいきません。そして、お客さまは通常、最初は仮面をつけている。営業マンに対して、「まず御社の紹介をお願いします」「いくらなんですか？」などと質問をして営業マンの様子を見ます。この会話は、お客さまの「深い自分」が出てきているわけではなく、「あまり時間を使わずに賢い買い物をするために、最低限のことを質問している」に過ぎないわけです。

　なのに、ここで営業側も仮面をつけて、「弊社はこうこうこうで、こんなサービスをしておりまして……」などと決まり切った答えをしているようでは、いつまでたっても一歩踏み込んだ会話にはなりません。営業マンが先に仮面を脱ぐしかないんです。

　そして、金沢さんが「紹介をもらわないと営業マンを続けられない」と「自分が置かれている状況を正直に話す」という行動は、まさに仮面を脱いで素顔になる行動です。自分が素顔になると、お客さまも素顔になる。素顔対素顔になって初めて、人として心の通じる会話ができる。だから、いろいろな人が金沢さんに力を貸してくれたんだろうなぁと感じるんです。

金沢　なるほど。そのとおりですね。いわゆる「営業トーク」って、営業マンの仮面をつけたまま話しているということで、これでは、絶対に何かを買っていただくことはできないと思いますね。まず、営業マンが仮面をとって、本心をさらけ出さないと、お客さんの心には何も響かない。その意味で、いかに仮面を脱ぐかというのは、営業にとって重要なポイントですよね。

高橋　ええ。おそらく、金沢さんは仮面を脱ぐ達人なんでしょうね。

金沢　いえいえ。それにしても、仮面の話って、いろいろと考えさせられますよね。というのも、TBSからプルデンシャルに転職したとき、自分がいかに「TBS」という仮面を被って偉そうにしていたかを痛感したからなんです。

　今まで「金沢さーん」と愛想よく話してくれた制作会社の人が、会社を辞めたとたんにいきなり着信拒否。「プルデンシャルに行っても頑張れよ。おれがお前の最初の客になってやる。連絡してこい」といってくれた先輩も着信拒否……（笑）。仮面を被ったまま仕事をしていては、仮面がなくなった瞬間に関係が途切れるんだと気づかされました。

　一方、会社が変わっても応援してくれたのは、昔から素顔で付き合っていた人たちでした。例えば、学生時代の友人がその典型ですが、「TBSの金沢」ではなく、単なる「金沢」として素顔で付き合ってくれていた人たちは、転職しても変わらず応援してくれました。素顔のコミュニケーションがいかに大事かということですよね。

高橋　私も、新卒で入ったコンサルティング会社では仮面を被りっぱなしだったんですよ。上司からは「君たちは高いチャージでお客さまのところに行くんだから、新卒1年目ということはバレるな」と言われていたので、わざと年齢が上に見えるようなスーツを着たり、立ち居振る舞いも年上の人を真似たりしていたのですが……うまくいきませんでしたね。独立してからようやく、素顔の自分を取り戻せた気がします。

金沢　なるほど。社会人として仮面をつけるべきときはありますが、それだけでは、本当の意味で仕事をすることはできないですよね。勝負は素顔の自分がどういう存在であるか、ということ。「仮面」を脱がない相手に対して、「本音」を明かす人はいないですからね。「仮面」をつけている限り、「信頼」されることもないということですね。（つづく）