仲介者に頼ると、
生殺与奪権を握られる
そして、結局、僕は「税理士マーケット」には近づかないことにしました。
もちろん、何度も言いますが、あのような思考の税理士はきわめて稀だと思います。それに、僕の周りにいる「税理士マーケット」を得意とする営業マンにも、あのような思考で仕事をしている人は皆無です。誰もが、お客様にとってよいサービスをすることを真剣に考えてやっています。
だけど、僕には向いていないと思ったのです。
なぜなら、「紹介者」のほうが、「紹介してもらう人」よりも立場は強いからです。つまり、「税理士マーケット」で仕事をする限り、主導権を握るのは税理士だということです。まずこれが、“我の強い”タイプである僕には向いてない。自分の仕事は、あくまでも自分の舵取りで進めていきたいと思ったのです。
それに、下手をすると、税理士がお客様になってしまいかねないとも思いました。
有力な税理士と組むことができれば、それだけ大きな契約をお預かりする機会が増えるでしょう。正直、それは喉から手が出るほどほしいものです。でも、だからこそ危ない。
有力な税理士と組むことによってもたらされる「味」を覚えてしまったら、その税理士との関係を良好なものにするために、本当のお客様であるはずの社長ではなく、その税理士をお客様として扱うようになってしまいかねません。僕は「自分の弱さ」をよく知っているだけに、そうなってしまうのが怖かったのです。
だから、僕は、営業活動で税理士とは組まないと決めました。
世の中の税理士さんたちを信用しないからではありません。実際、僕は立派な税理士さんをたくさん知っています。そうではなく、「自分の弱さ」を知っているからこそ、あえて「税理士マーケット」からは距離を置こうと決めたのです。
そして、この決断は正しかったと思っています。
自力で経営者などの富裕層とのコネクションを築いていくのには、それなりの工夫と努力が求められましたが、それができるようになったときには、社会的な影響力をもつお客様との間に、税理士など第三者の介在しない強固な「二者間関係」が生まれるからです（もちろん、紹介料を支払う必要もありません）。
これが、営業マンとしての「強さ」を生み出してくれます。第三者を通してお客様と関係値を築く場合、仲介者との関係性を傷つけたら、その先にいるお客様との関係性も失うことになってしまいますから、いわば、仲介者に生殺与奪権を握られているようなものだからです。
しかし、数多くの有力なお客様と、一対一の人間同士の信頼関係を築くことができれば、それを第三者に壊されることはありません。そこに生まれる「強さ」を手に入れることには、大汗をかくだけの大きな価値があるのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【編集部からのお知らせ】
オリンピック３連覇の柔道家・野村忠宏氏と『超★営業思考』著者・金沢景敏氏が、
「超一流アスリート×伝説のトップセールス 圧倒的な結果を出す共通の思考法」と題する
ビジネスパーソン向け「２０名限定の体感型セミナー」を開催！
詳しくは、こちらをご覧ください！→http://athreebo.jp/newschool/
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著価格：1650円
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
