超一流の営業マンが、「おいしい話」に絶対に近寄らない理由

仲介者に頼ると、
生殺与奪権を握られる

　そして、結局、僕は「税理士マーケット」には近づかないことにしました。

　もちろん、何度も言いますが、あのような思考の税理士はきわめて稀だと思います。それに、僕の周りにいる「税理士マーケット」を得意とする営業マンにも、あのような思考で仕事をしている人は皆無です。誰もが、お客様にとってよいサービスをすることを真剣に考えてやっています。

　だけど、僕には向いていないと思ったのです。

　なぜなら、「紹介者」のほうが、「紹介してもらう人」よりも立場は強いからです。つまり、「税理士マーケット」で仕事をする限り、主導権を握るのは税理士だということです。まずこれが、“我の強い”タイプである僕には向いてない。自分の仕事は、あくまでも自分の舵取りで進めていきたいと思ったのです。

　それに、下手をすると、税理士がお客様になってしまいかねないとも思いました。

　有力な税理士と組むことができれば、それだけ大きな契約をお預かりする機会が増えるでしょう。正直、それは喉から手が出るほどほしいものです。でも、だからこそ危ない。

　有力な税理士と組むことによってもたらされる「味」を覚えてしまったら、その税理士との関係を良好なものにするために、本当のお客様であるはずの社長ではなく、その税理士をお客様として扱うようになってしまいかねません。僕は「自分の弱さ」をよく知っているだけに、そうなってしまうのが怖かったのです。

　だから、僕は、営業活動で税理士とは組まないと決めました。

　世の中の税理士さんたちを信用しないからではありません。実際、僕は立派な税理士さんをたくさん知っています。そうではなく、「自分の弱さ」を知っているからこそ、あえて「税理士マーケット」からは距離を置こうと決めたのです。

　そして、この決断は正しかったと思っています。

　自力で経営者などの富裕層とのコネクションを築いていくのには、それなりの工夫と努力が求められましたが、それができるようになったときには、社会的な影響力をもつお客様との間に、税理士など第三者の介在しない強固な「二者間関係」が生まれるからです（もちろん、紹介料を支払う必要もありません）。

　これが、営業マンとしての「強さ」を生み出してくれます。第三者を通してお客様と関係値を築く場合、仲介者との関係性を傷つけたら、その先にいるお客様との関係性も失うことになってしまいますから、いわば、仲介者に生殺与奪権を握られているようなものだからです。

　しかし、数多くの有力なお客様と、一対一の人間同士の信頼関係を築くことができれば、それを第三者に壊されることはありません。そこに生まれる「強さ」を手に入れることには、大汗をかくだけの大きな価値があるのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。