4. 観察する力
 相手の状況を観察できることも大切です。

 時計を見たら「早く終わらないかな？」と退屈しているかもしれない。
 それにコップのお茶は空っぽのままだったり。トイレに行きたくはないだろうか？
 エアコンが効きすぎて寒くはないか？ 暑くないか？
 おなかがすいていないか？ 急いでいないか？……などなど、相手が身体で送る信号に少しだけ気を配ることも大切です。これって営業でなくても大切なことですが。

 ちょっとしたことに気づくか気づかないかで、営業トークも話が広がっていくか、アッサリ断られてしまうか、の違いが出るのです。また先の麻生さんの例になりますが、大きくて重そうなバッグに気づいて「何かスポーツをされているんですか？」と質問できたことが、彼女の「～だったらいいな」を引き出すきっかけになったのです。


5. ボキャブラリーの力（言語能力）
 相手の話を聞くことはできても、あいづちを打つことはできても、2の分析ができないケースがあります。
 実は話を分析できないのは単に“言葉を知らない”ことに原因があることもあり、“ボキャ貧”だと、当然表現能力だって欠如しているのです。

 “ボキャ貧”が重症の場合は、一から本を読むというトレーニングが必要な人だって出てくるのです。

 ボキャブラリーが豊富だと、同じことを繰り返し言わなければならないときにも会話が単調になりません。けれど、言葉を知っているといっても難しい言葉はいけないのです。とくに業界用語、専門用語を振り回すのは厳禁です。お客さんにしてみれば、わけのわからない言葉で説明されてバカにされたように感じてしまいます。

 本当に言語能力があるというのは、難しいことをやさしい言葉で伝えられるということです。