2. 分析する力
 さて、相手がひととおり話をして「フーッ」と一息入れるタイミング、これを見逃してはいけません！

 ここからが話し手チェンジのきっかけです。分析しながら相手の話題にそって質問していきます。そうすると、「話を中断された」という不快感も感じさせません。

 とりあえず最後まで話を聞く、そして最後にまとめる。最後に質問をするためには、相手が一番最初に話した内容も覚えていなくてはいけない。だから必ずメモをとりながら聞く必要があるのです。

「えっと、だいたいのお話はお伺いしましたが、私の認識が間違っていないか確認してもよろしいですか？ 最初に○○○のお話がありましたが、これは○○○ということでよろしいですね。そして○○○についてなんですが、私の意見では……ですが、どう思われますか？」
 と、相手の話から要望や問題点などを分析する力、ときには支離滅裂な相手の話を論理的にまとめる能力も要求されます。そうすれば問題も発見できるのです。


3. 問題を見つける力
 相手の言いたいことがある程度、頭の中で箇条書きになっていれば、問題点（解決したい点）も見えてきます。

「すべての商品は問題解決のために生まれた！」ということを忘れないでください。

 お客さんに「もっとこうなればいいなぁ」という欲求がなければ、どんなよい商品であっても「欲しくない」のです。

 これはプロローグでご紹介した私の最初のお客さん、麻生さんとのやり取りで学んだことです。彼女は「アメリカでダンスを勉強したい」という夢を持っていて、そのためには「英語ができるといいなぁ」という欲求があったのです。それを私が「解決したい問題点」としてハッキリさせることができたので、買っていただくことができたのだと思います。