競争激化を味方につける「逆手」の成長戦略とは？

FOLIOの別解

甲斐　われわれの事業における別解の現れを紹介します。わかりにくいんですけど、従来型の資産運用系のシステム構成というのは、サービスのフロントエンドがあって、裏側には口座の管理とか税金計算するバックオフィスシステムがあります。金融商品を売買したりするロボアドバイザーの運用基盤はその間にあるイメージだと思ってください。

このロボアドバイザーの運用基盤というのは通常、フロントエンドとバックオフィスのシステムとは全て密結合で作られています。全てがパッケージ化されているイメージです。密結合でシステムが作られているので、当然ですが運用の基盤だけを切り離して、他の会社に提供するということはできない。なので、ほかの会社さんとの提携関係は、基本的に送客をしてもらって、収益を折半するという連携の仕方が通常のケースになります。

一方で、うちの会社は、ロボアドバイザーの運用基盤をフロントエンドとバックオフィスシステムと完全に切り離して作っている。一つ一つのシステムをマイクロサービス化をして、疎結合で作っているんです。そうすると、何ができるようになったかというと、例えばSBI証券にロボアドバイザーの運用基盤部分だけを切り離して、もともとFOLIOの基盤だったものをSaaSとして提供するということが可能になった。

証券会社や地銀の既存のバックオフィスシステムとデータ連携するだけで、既存の証券口座、銀行口座そのまま使って、ロボアドバイザーのサービスが提供できるようになるので、自社内部のサービスとしてロボアドバイザーやりたい金融機関としては非常に嬉しい仕組みになっています。今までだと、他の会社へ送客する形でしか提供できなかった運用サービスが自分たちで始められるようになるんですよね。

FOLIOとしては、自社のロボアドバイザーを広げつつも、新たにどんどん参入してくる大手金融機関や地域金融機関の人たちには運用システムの提供者として協業する。全方位で資産運用領域に貢献していくという「両手」の戦略になっています。

平尾　時代背景的にいけるとおもったのか、そこまで考えてなくて、「こっちのほうが伸びる」と思っていたのか、どうなんですか。

甲斐　結論としては、両方ですね。時代の流れも後押ししてますし、送客型モデルの課題も徐々に顕在化してきていたんです。

従来自社のロボアドバイザーサービスを広げていくやり方は、宣伝広告を打って自社へお客さんを獲得するやり方と、他社とレベニューシェアモデルで送客連携をするやり方しかなかった。しかしそんな中で、他社との送客型モデルはなかなか伸びないという課題が見えてきていた。なぜかというと、お客さん目線では、他の会社に改めて口座開設をして、入金をしなければならないので、非常に面倒くさい。UXの問題ですね。また送客型は自分たちの経済圏から、預かり残高が外に抜けてしまうので、アグレッシブな営業も難しい。もちろん、送客型でも伸びている連携もあると聞いていますが、往々にして聞くのは、なかなか数字が伸びないという声でした。

さらに、今日本の金融機関の多くがロボアドバイザー含む、アドバイザリー型資産運用の領域に参入してきている状況。つまり、自社内製のニーズがどんどん上がってきている。

普通に考えると、競争激化の環境で、孤軍奮闘という形に陥る状況ですが、競争環境の激化を別解することで、大手が新たに参入する領域だと理解し、システムの作り方をかなり工夫し、通常であれば競合関係になるような金融機関を、協業相手として捉えることができるようになったんですね。

平尾　面白いですね。

甲斐　僕らはマイクロサービス化して運用システムを作ったというのは、実はLINEさんとの協業形態の中で、お客さんのニーズに応えるために作った経緯があったのですが、改めて顧客価値提供のあり方を考え直した結果、現在はB向けシステム提供のSaaS事業が非常に強い伸びを示しています。

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平尾丈（ひらお・じょう）

株式会社じげん代表取締役社長執行役員 CEO

1982年生まれ。2005年慶應義塾大学環境情報学部卒業。東京都中小企業振興公社主催、学生起業家選手権で優秀賞受賞。大学在学中に2社を創業し、1社を経営したまま、2005年リクルート入社。新人として参加した新規事業コンテストNew RINGで複数入賞。インターネットマーケティング局にて、New Value Creationを受賞。2006年じげんの前身となる企業を設立し、23歳で取締役となる。25歳で代表取締役社長に就任、27歳でMBOを経て独立。2013年30歳で東証マザーズ上場、2018年には35歳で東証一部へ市場変更。創業以来、12期連続で増収増益を達成。2021年3月期の連結売上高は125億円、従業員数は700名を超える。2011年孫正義後継者選定プログラム：ソフトバンクアカデミア外部1期生に抜擢。2011年より9年連続で「日本テクノロジーFast50」にランキング（国内最多）。2012年より8年連続で日本における「働きがいのある会社」（Great Place to Work Institute Japan）にランキング。2013年「EY Entrepreneur Of the Year 2013 Japan」チャレンジングスピリット部門大賞受賞。2014年AERA「日本を突破する100人」に選出。2018年より2年連続で「Forbes Asia's 200 Best Under A Billion」に選出。
『起業家の思考法 「別解力」で圧倒的成果を生む問題発見・解決・実践の技法』（ダイヤモンド社）が単著として初の著書。

正解がない時代に必要な「起業家の思考法」とは

真面目に頑張っているのに、成果が出ない。

先輩や上司に教わったやり方を実践しても、思うような結果にならない。

本で学んだ「仕事術」を試しても、ぜんぜん効果が現れない。

現代は変化が激しく不確実性が高い
「正解がない時代」と言われます。
過去に結果が出たやり方や、他人の成功パターンはすぐに陳腐化し、通用しなくなる。

しかし、素直で優秀な人ほど、他人も認める正攻法で真面目に仕事に向き合うので
頑張ってもなかなか結果に表れないのです。

一方で、正解がない時代に圧倒的成果を上げているのが「起業家」です。

自分の頭で考え、意思決定し、リスクを負って仕事をする。
起業家たちは、不確実性が高い時代のビジネスパーソンの先頭を走っています。

「起業家の思考法」を身につければ、
誰でも自分の頭で考え、
圧倒的な成果が出せるようになるのです。

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『起業家の思考法 「別解力」で圧倒的成果を生む問題発見・解決・実践の技法』
★25歳で社長、30歳で東証マザーズ上場、35歳で東証一部上場、創業以来12期連続増収増益達成
★気鋭の起業家、初の著書（単著として）
★オイシックス・ラ・大地株式会社代表取締役社長 髙島宏平氏、
　アル株式会社代表取締役CEO けんすう（古川健介）氏 推薦の1冊！

◎誰もがたどり着く「正解」ではなく、自分だけの「別解」で成果を出す「起業家の思考法」。
◎「仕事で成果が出ない人」9つの特徴とは
◎解くべき問題を発見する「8M」
◎100点満点ではなく、青天井の1000点を目指す
◎本当に失敗する前に、仮想失敗してみる
◎人との出会いが最大の成長になる

【本書の目次】
1章 正解がない時代に圧倒的成果を出す「起業家の思考法」
2章 発見力　問題を設定し、解くべき問題を発見する
3章 別解力　「自分らしく」「優秀な」「別の」やり方を組み合わせる
4章 実現力　別解を連鎖させて圧倒的な成果を生む
5章 失敗力　挫折や失敗を成功の糧とする
6章 成長力　ビジネスパーソンとしての基盤を強固にする

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