今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気。テレビでも大きく特集され続けている。
さらに急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋専務白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』も増刷を重ねている。
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
なぜ、今「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か?
ワークマン急成長の仕掛け人が「ダイヤモンド経営塾」会員だけに語った「最新・限定特別講義」を特別にお届けする。

ビジネスマン 握手Photo: Adobe Stock
【ワークマン仕掛け人・新年特別講義】社員も取引先もお客様も笑顔になる仕組みの裏側土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。2022年7月より東北大学特任教授も務める

「鞭のSCM」と「善意のサプライチェーン」とは?

 商社時代の2000年頃に仕事とは関係なく、サプライチェーンマネジメント(SCM)について深く学びました。

 日本や世界で出版された本をまるごと買って読みました。

 いろいろ研究するうちに、当時のモデル例であった自動車、パソコンメーカーやコンビニがやっているSCMは理想的なものではないと思うようになりました。

 私にいわせれば、中心企業だけが得をする「鞭のSCM」です。

 部品メーカーや食品メーカーの供給が滞ると機会費用損失分のペナルティを果たされます。

 その恐怖から過剰な在庫を持ちます。

 いつでも供給できるように顧客の近くに巨大な倉庫を建設します。

 鞭を避けるため、サプライチェーン全体として大きなムダが発生しています。

 そこでワークマンでは「善意のサプライチェーン」ができないかと思ったのです。

 善意のサプライチェーンの原則は、

 情報優位者(上流)が需要予測に基づき納品、納品者の善意を信じて全量買い取る。供給が滞ってもペナルティを課さず、解決策を一緒に考える

 というものです。

 国内メーカー(31社)は、アルゴリズム自動選択型需要予測に基づきワークマン本部に自主納品します(注文書なし)。

 海外メーカーはバッファー在庫を自発的に持っています。

 それを受け、ワークマン本部は作った分は必ず全量を買い取ります。

 本部は国内外メーカーから買い取った商品をAI需要予測による完全自動発注システムで全国の加盟店に自主納品します(店長一括承認が必要)。

 データを調べたところ、自動発注システム導入店舗は未導入店舗より成長率が3~6%高いことがわかりました。

 国内外のメーカーとは数十年のつき合いです。

 メーカーを変えないので、長期取引による信頼関係が構築されています。

 ワークマン本部の社員は常に「親切心」で採用。

 加盟店は「人柄」で採用しています。

 これにより相手を思いやる善意のサプライチェーンがが実現しました。こういう理想論はでだいたい挫折しますが、ワークマンは時間をかけてゆっくり進めたため、意外にうまくいっています。

 取引先も社員も加盟店もお客様も笑顔の連鎖となるのです。

『ワークマン式「しない経営」』では、

社員のストレスになることはしない
ワークマンらしくないことはしない
価値を生まない無駄なことはしない

 ことで4000億円の空白市場を切り拓いた秘密を一挙公開しました。

 私の初の著書です。気持ちを込めて書き尽くしました。

(本原稿は、『ワークマン式「しない経営」』著者・土屋哲雄氏の特別投稿です)