商談で相手が地蔵で地獄なら営業トークの「時制」を変えよ

相手が無関心を貫く商談は生き地獄です。どうすれば振り向いてもらえるのか、興味を持ってもらえるか。特に新人の営業担当者は深刻に悩む人も多いのではないでしょうか。組織の「理念」と営業をかけ合わせることなどを通して7年で100以上の組織経営を改善してきた生岡直人氏が、新刊『こうやって、言葉が組織を変えていく。』の中から相手に興味を持ってもらう営業トークの「組み立て方」を端的に紹介します。（構成／編集部・今野良介）

営業トークは「未来→過去→現在→未来」の順に話す

あなたが商談をするとき、意識しているか無意識かはともかく、話の中に「過去・現在・未来」の時間の移動が伴っているはずです。

つまり、営業トークでは

「昔に起きたこと」
「今現在起きていること」
「これから起こっていくであろうこと」

を使い分けながら話をしているということです。

私は、企業やスポーツチームなどの「理念の策定と浸透」のお手伝いをしています。

「営業での理念活用」の研修をするとき、「お客さまに伝えたいことが伝わるのは、過去・現在・未来のどこの話を、どの順番でしたときでしょう？」と質問します。

商品やサービスによって多少の違いはありますが、私は基本的に、営業トークは「未来→過去→現在→未来」の順番で話すのが良いと考えています。

未来から始まって未来で終わる話し方が、一番理想的なのです。

なぜか。

多くの営業は、過去から話します。典型的なのは自社の実績紹介です。パンフレットを見せながら「うちの会社は業歴がこうで、このような過程を経て成長し、現在はこんな実績を……」などというふうに。

でも、そんな話は誰も聞きたくないだろうと私はいつも思います。

そもそも相手にそんな話を聞かされる理由がない。聞きたいのは商品やサービスについてですし、それによって自社が得られる便益についてです。

そこで私は「まずは、ちょっとした未来を話しましょう」と伝えます。「うちの会社は、今後こういう活動を考えています」「こんな理想を形にしていきたいと思っています」というような内容です。

これも過去の話と同様、相手が得られる便益を直接伝える話ではないのですが、未来の話が世の中への貢献価値が高かったり、共感性の高いものであればあるほど、相手の頭の中に小さな「？」や関心が生まれます。「なぜそんなことをするのか？」「なぜそのような理想を掲げているのか？」と。

人は頭の中に「？」を浮かべると、それを回収したくなって、話を聞いてくれやすくなるものです。

その「？」を回収した上で「！」が生まれるのが、理想的な商談です。

まずは未来の話をして、自社の魅力を簡単に伝え、こちらへの興味を引く。
次に過去の話で実績を伝えた上で、「今こんなことに取り組んでいます」と現在の話をする。
そして、最後にもう一度未来の話をする。これは最初に話す未来と同じ内容ではなく、そのお客さまと自分が共存している未来です。

この順番で伝えることによって、理想と、取り組み方と、実績と、今後の可能性が一直線上に並び、理解してもらいやすくなるということです。

まとめれば、こういう流れです。ご自分の仕事に当てはめてみてください。

これが私の仕事でもある「理念」とどのように関わっているかというと、「未来・過去・現在」が「ビジョン・ミッション・バリュー」にそれぞれ対応しているのです。

「ビジョン・ミッション・バリュー」の詳しい定義と効用については、長くなるのでご興味があれば拙著『こうやって、言葉が組織を変えていく。』をご覧いただきたいのですが、端的に言えば「未来を語る」とは「御社のビジョンをちゃんと語ってください」ということです。「あなたの会社が何を目指しているのか、どういうビジョンを掲げてこれからどんな社会をつくることに貢献していきたいのか、自分の言葉で語ってください」ということです。

はじめからパンフレットを出して、相手がまだ興味を持っていない御社の「過去」について話し出しても、相手に魅力は伝わりません。未来のビジョンを語り、過去についてはミッションと共に実績を語る。そして、今あなたが実践しているバリューを語るのが現在です。そのあとに、お客様と一緒につくっていける未来について、もう一度ビジョンを語る。

ここまでくると相手は、「もうわかったから、じゃあどういう商品なのかを教えてくれますか？」と、聞いてくれる態勢が整いやすくなります。そのあとに、ようやく、商品についてしゃべります。

ある切削工具の卸売会社のクライアントでは、商社の宿命でもある「他からでも同じ商品を買える」という壁をどう乗り越えるか苦労していました。そこで、未来の話からする営業トークを取り入れることで「とても売りやすくなった」と言いました。営業担当者が「自分の中で震えるぐらいのバリューなんです！」などとお客さまに熱を持って語るだけで、大口のスポンサー獲得につながったスポーツチームもあります。

ぜひ、あなたの現場でも実践してみてください。（本文終わり）