新しい販売ルートとしての
アンテナショップとECサイト
葬儀業での外注業務の内製化から始まった事業の多角化の結果、今では自社商品がどんどん増えてきています。しかも、自社商品は自分たちで売り切るのが方針なので販売ルートがますます重要になってきました。
商品の原材料の生産や調達が「入口」だとすると、販売ルートは「出口」にあたります。この両方をバランスよくコントロールすることで、利益をしっかり確保し持続可能な強いビジネスができます。私たちの場合、生花にしても仕出しにしても米にしても、葬儀で使えるものであり、あらかじめ出口が見えていました。だからあまり心配することなく始められたのです。
中小企業が新しい事業を考える場合、出口を意識することはとても大事です。新しい事業で扱う商品やサービスの顧客はどこにいて、どれくらい売れるのか、他社とはどこで差別化を図るのか、できるだけ具体的に見極めることです。
出口がきちんと見えてこないようなら、いったん立ち止まったほうが無難です。出口が見えてきたら取り組みを再開すればいいわけで、なんとなく大丈夫だろう、というくらいの感覚で始めるのがいちばん危ないと思います。
新しい販売ルートとして最近、力を入れているのがアンテナショップ（実験店舗）とインターネットを利用したECサイトです。
アンテナショップはまず2019年、北海道・栗山町の水田の横に5坪ほどの店舗を作りました。春から秋にかけてプリンやソフトクリームを販売し、冬は雪が多いので休業です。
店舗は私が基礎からほぼすべてセルフメイドで建てました。私は、ホームページでプリンや卵を売るにしてもリアル店舗がないとだめじゃないかと言い出したのですが、スタッフはみんな田植えなどで忙しく相手にしてくれません。それならと自分で柱と壁のキットを買ってきて組み立て、壁にはネットを参考に断熱材も入れました。水道工事はさすがにプロに頼みましたが、やろうと思えばかなりの部分までできます。建築費用は350万円ほどで収まりました。この程度の投資であれば、さほど売上が伸びなくても損することはありません。夏場にはソフトクリームを中心に月100万円ほど売上があるので4～5年で回収できるはずです。
さらに2022年7月には、君津市にある本社敷地の道路沿いに物販店をオープンしました。こちらも平屋で店舗部分は10坪ほどの小さな店ですが、甘酒（プレーン、山ブドウ）のほか甘酒で作ったソフトクリームや冷凍米粉パンなどを販売したところ、1カ月で200万円ほどの売れ行きを記録し驚きました。事前に葬儀会社の会員に告知したり、オープン時に周辺に折り込みチラシを入れたりはしましたが、予想以上に好調な出だしです。
『葬儀屋が農業を始めたら、サステナブルな新しいビジネスモデルができた』（幻冬舎メディアコンサルティング）戸波亮 著
オンラインショップはオープンしてまだ1年くらいです。これまでは商品アイテムが米とプリンと甘酒の3つだけで十分そろっていませんでしたが、ようやく化粧品やタオル、米粉パン、卵などが加わり、これから本格的に販促に力を入れていきます。
オンラインショップのコンセプトは「田んぼから出たものは無駄にしない」というもので、米や米作りにまつわる商品で統一していく予定です。これから新しい出口として伸びる余地は十分です。
自社の強みや得意分野を活かせ
中小企業こそ変化していくべき
私はいつも会社の幹部に自社の経営について、「真ん中に大きな樹があって、そこになる実をいろいろな鳥が食べて樹の周りに種を蒔き、肥料となる糞を落とすことによって新しい樹が育っていくんだ」と話しています。メインの事業があり、その周辺に関連した事業が広がっていくというイメージです。
時代の変化に伴って、ひょっとすると真ん中の大きな樹が倒れてしまうかもしれませんが、そのときは周囲にある子世代や孫世代の樹が代わりに大きくなればいい。これからの時代のビジネスはおそらく、大企業であろうと中小企業であろうとそういう形を取るようになるという確信があります。
例えば、富士フイルムという会社はもともと写真フィルムがメイン事業でしたが、デジタルカメラやスマホの普及で写真フィルムの需要は減少すると予想されていました。そこで早い段階から界面処理や微粒子加工など写真フィルムで培った技術を応用し、化粧品や医薬品の事業にシフトして事業の入れ替えに成功しました。ロール状の写真フィルムを世界で初めて開発し、世界最大の写真用品メーカーであったアメリカのイーストマン・コダック社が2012年に倒産したのとは対照的です。
日本の中小企業も本業を大切にすることは大事ですが、経済や社会の変化に伴って自社の強みや得意分野を活かして変化しなければ生き残ることは難しいと思います。中小企業こそ思い切って変化していくべきです。
