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コロナ禍にもかかわらず、コロナ前よりも売上を140％に増やした営業パーソンがいる。その戦略は、全国の中小企業の社長を営業対象とし、30分のオンライン面談だけでクロージングまでこぎつけるというもの。では、これからのオンライン営業でターゲットとすべき社長とは？ウィズ／アフターコロナ時代のアポ取りメソッドに注目だ。本稿は、峯村昌志『30分の面談だけで売上140％達成！ 社長ダイレクトZoom営業』（ぱる出版）の一部を抜粋・編集したものです。
法人営業の新規開拓を狙うなら
どこにアプローチすべきなのか？
あなたにとって「営業」とはどんな仕事だと考えますか？私の考える営業とは「やりがいがあり、感謝され、そして楽しめる仕事」です。
では、法人営業の醍醐味とはいったい何だと考えますか？私は断然、「新規開拓」だと思っています。
既存顧客との関係を深めつつさまざまな提案を行い、その都度、顧客と喜びや感動を共有するルート営業も素晴らしい仕事だと思いますが、私は「未来を切り開いて新たな顧客を創出しつづける、新規開拓営業」に代えがたい魅力を感じるのです。
法人営業の新規開拓ではターゲットとする企業のどの部署にアプローチをするかが最初の大きなポイントとなります。
提案商材によって異なりますが、ざっと申し上げれば、OA機器や通信インフラなどであれば総務部、研修商材や人材紹介などであれば人事部か経営企画部、広告メディアや販促コンテンツなどであれば宣伝部、PR企画やweb企画、オウンドメディアなどであれば広報部、設備や部品などであれば、工場長……といった具合でしょうか。
そして、営業パーソンとしては該当する部署を統括する役員（取締役や執行役員）クラスにアプローチして、それがダメなら部長や課長……というのが定石といわれています。
しかし、強力なコネクションでの紹介があれば別ですが、丸腰の新規開拓だと、なかなかこの役員クラスに風穴を開けることは困難です。しかも、なんとかしてアポイントがとれたとしても、理想どおりには進捗できません。
たとえば、訪問に至ったとしても肝心の営業案件は軽くあしらわれ、単なる表敬訪問で終わってしまうケース。全社的にリモートによる働き方を推奨していることを理由に短時間でのオンライン面談を指定され、ほとんど意思疎通が図られず終わってしまうケース。そして、案外多いのは、役員とのアポイントをとったはずなのに、当日急用が入ったことを理由に課長や係長が代理で出てくる、というケースなどなど……。
役員とのアポイントをあきらめ部長や課長との約束を取り付けるのも、この階層の人は日常の仕事が激務なためにこれまたひと苦労。たとえ会えても、もちろん決裁権などありませんから、営業案件が立ち消えになるケースが多い……というのが実情です。
ですから、私は「中小企業の社長一択」「社長ダイレクト営業」を強くおすすめするのです。
最初から中小企業の社長に直接アプローチして、直々に面談し、そして、堂々と「新規開拓営業」。途中の面倒なプロセスはいっさい排除され、とてもシンプルです。
役員クラスや部長・課長と比較すると、社長との取引ははるかにエキサイティング。相手が社長なので慣れるまではドキドキですが、場数を踏むにつれてだんだんワクワク感が高まってきます。
そのうち、「今日はどんな社長と話ができるだろう」と楽しみさえ実感できるようになり、まさにスリリングな日々が展開されていきます。社長から直接「ありがとう。あなたでよかった」と言われたときには、天にも昇る心地になります。
また、全国の社長には人格者が多くいます。おつきあいが長くなれば人間として学べるところがたくさんあります。仕事で信頼関係を築いていけば、営業パーソンと顧客の関係を超越した「人生の先輩、同志」とさえ呼べるようになります。
まさに、社長ダイレクト営業は「社長と心が通い合う、最高の仕事」といえるのです。
社長にオンライン営業できそうな企業を
どうやってリストアップするか
従来の営業先の企業選びの王道は、企業の規模、業績、上場の有無、将来性、与信などでした。
もちろん、これらも重要ですが、社長と直接Zoom面談（営業）ができそうな企業を発掘・リストアップするうえで最も重要なのは「社長の存在感の大きさ」です。
営業先にふさわしい企業かどうかを見極めるには、最初にその企業のホームページをくまなく眺めます。では、「社長と直接Zoom面談（営業）」をするうえでは特にどこをチェックするのか。
まず、社長名が載っていない企業や社長メッセージのない企業は迷わず除外しましょう。こういった企業は大手企業のグループ企業や出資先企業である可能性が高く、その社長は親会社の役員あるいは部長職からの出向であるケースが多いのです。したがって社長（経営トップ）としての意識があまり高くないことは明らかです。
また、会社概要を見てください。ときおり「取締役社長」という肩書の社長もいます。「代表権」のない社長には、「代表取締役」や「代表取締役会長」という経営トップが別にいるということ。やはり、会社の総責任者としての意識が希薄と言わざるを得ません。
では、アプローチするうえで理想的な社長とはどういった社長なのか。それは、第一に「創業社長」、第二に「同族社長」です。
