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コロナ禍にもかかわらず、コロナ前よりも売上を140％に増やした営業パーソンがいる。その戦略は、全国の中小企業の社長を営業対象とし、30分のオンライン面談だけでクロージングまでこぎつけるというもの。では、これからのオンライン営業でターゲットとすべき社長とは？ウィズ／アフターコロナ時代のアポ取りメソッドに注目だ。本稿は、峯村昌志『30分の面談だけで売上140％達成！ 社長ダイレクトZoom営業』（ぱる出版）の一部を抜粋・編集したものです。
法人営業の新規開拓を狙うなら
どこにアプローチすべきなのか？
あなたにとって「営業」とはどんな仕事だと考えますか？私の考える営業とは「やりがいがあり、感謝され、そして楽しめる仕事」です。
では、法人営業の醍醐味とはいったい何だと考えますか？私は断然、「新規開拓」だと思っています。
既存顧客との関係を深めつつさまざまな提案を行い、その都度、顧客と喜びや感動を共有するルート営業も素晴らしい仕事だと思いますが、私は「未来を切り開いて新たな顧客を創出しつづける、新規開拓営業」に代えがたい魅力を感じるのです。
法人営業の新規開拓ではターゲットとする企業のどの部署にアプローチをするかが最初の大きなポイントとなります。
提案商材によって異なりますが、ざっと申し上げれば、OA機器や通信インフラなどであれば総務部、研修商材や人材紹介などであれば人事部か経営企画部、広告メディアや販促コンテンツなどであれば宣伝部、PR企画やweb企画、オウンドメディアなどであれば広報部、設備や部品などであれば、工場長……といった具合でしょうか。
そして、営業パーソンとしては該当する部署を統括する役員（取締役や執行役員）クラスにアプローチして、それがダメなら部長や課長……というのが定石といわれています。
しかし、強力なコネクションでの紹介があれば別ですが、丸腰の新規開拓だと、なかなかこの役員クラスに風穴を開けることは困難です。しかも、なんとかしてアポイントがとれたとしても、理想どおりには進捗できません。
たとえば、訪問に至ったとしても肝心の営業案件は軽くあしらわれ、単なる表敬訪問で終わってしまうケース。全社的にリモートによる働き方を推奨していることを理由に短時間でのオンライン面談を指定され、ほとんど意思疎通が図られず終わってしまうケース。そして、案外多いのは、役員とのアポイントをとったはずなのに、当日急用が入ったことを理由に課長や係長が代理で出てくる、というケースなどなど……。
役員とのアポイントをあきらめ部長や課長との約束を取り付けるのも、この階層の人は日常の仕事が激務なためにこれまたひと苦労。たとえ会えても、もちろん決裁権などありませんから、営業案件が立ち消えになるケースが多い……というのが実情です。
ですから、私は「中小企業の社長一択」「社長ダイレクト営業」を強くおすすめするのです。
