「いつも自信のある人」と「いつも不安な人」を分ける“決定的な違い”とは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

どうすれば「自信」がもてるのか？

「自信」のない人が、「影響力」を発揮することはできない――。
　これは、だれもが同意することだと思います。上司の立場で考えれば、「自信」なさげにプレゼンする部下の企画を承認しようと思う上司はいないでしょうし、オドオドと商品説明をする営業マンから買いたいと思うお客様もいないでしょう。「自信」のない人が、「説得力」や「影響力」を生み出すことは不可能なのです。

　では、どうすれば「自信」がもてるのか？
　言うまでもなく、「実績」をつくることです。仕事で「実績」を示すことができれば、上司に対しても「自信」をもってプレゼンができるでしょう。お客様に喜ばれることで「実績」を上げた営業マンは、「自信」をもってお客様に接することができるはずです。正しい方法で「実績」を上げることで、「自信」は自然とその人に備わっていくのです。

　ただし、ここにジレンマがあります。
　というのは、誰もが、最初は「実績ゼロ」からスタートしなければならないからです。つまり、「自信」をもつことができない状態で、上司やお客様を動かして「実績」をつくっていかなければならないわけです。

「自信のあるフリ」をしても、
相手に見透かされるだけ

　これは、新しいことにチャレンジするときに、すべての人が直面する問題ではないでしょうか。僕自身、TBSからプルデンシャルに転職したときには、営業経験などゼロでしたから、営業マンとして「自信」をもつことなどできませんでした。だけど、「自信」のなさを露呈しているようでは、お客様に相手にしていただけません。そのジレンマにおおいに悩まされたものです。

　ここで間違えてしまう人がいます。
　”自信のあるフリ”をしてしまうのです。

　例えば、営業マンとして「自信」がもてていない人のなかには、お客様に妙に馴れ馴れしく接してしまう人がいます。
　しかし、いろいろな営業マンを見てきた僕の目には、逆効果にしか見えません。「自信」がないがゆえに生まれる「緊張」を押し隠すために、無理に”場慣れしている自分”を演出しようとしているようにしか見えないからです。

　厳しい言い方をすれば、自分の「自信のなさ」とまっすぐ向き合うのを避けて、自分を偽ろうとしているように見えてしまう。そういう人に対して、人間は直観的に「信用できない」と感じるとともに、「なんだか失礼な人だな」という印象をもつものなのです。

　だから、”自信のあるフリ”はしないほうがいい。
「素の自分」で人と向き合ったほうがいいのです。

　そもそも、僕は程よい「緊張」は、むしろ相手に好感をもってもらいやすいと思います。相手は、こちらが「緊張」しているのは、「自分に対する敬意の表れ」と受け取ってくれるからです。

　もちろん、過度の「緊張」は、相手にも「緊張」を強いるのでよくありませんが、それでも、妙に馴れ馴れしい態度をとるよりも、よほど相手の好感を勝ち取りやすいと言えるでしょう。そのためには、”自信のあるフリ”をするのではなく、「素の自分」をそのまま表現することを意識したほうがいいのです。

なぜか、妙に気になる「存在」

　とはいえ、「素の自分」でいるだけでいいわけではありません。
「実績」はなくとも、その「素の自分」に「自信」がもてなければならないのです。

　そのためには、どうすればよいか？ このことを考えるときに、僕がいつも思い出す人物がいます。京大アメフト部の同級生です。
　彼は身体が小さく、走るのも速くはありませんでした。身体能力に恵まれていなかったために、1年生のときからずっと補欠。身体能力に恵まれていたこともあり、早いタイミングでレギュラーになった僕にとって、決して「ライバル」という存在ではありませんでした。

　しかも、決して明るいタイプではなかったので、ワイワイ盛り上がるのが好きな僕と特に仲がよかったわけでもありません。だけど、僕は、彼のことが妙に気になって仕方がありませんでした。

　というのは、レギュラー選手にばかり注目が集まるなかで、彼は全く目立つことのない地味な存在でしたが、いつも堂々としていたからです。そして、不平不満など一切口にすることなく、誰よりも厳しい練習を続けていました。みんなが練習を終えても、ひとりで泥まみれになりながら、黙々と基礎練習を繰り返していたのです。

どんなときであっても、
堂々としている人の秘密

　僕は、ずっと不思議でした。
　なぜ、彼はレギュラーでもなく、選手として「実績」もないのに、あんなに堂々としているのか。なぜ、その佇まいから「自信」が滲み出ているのか。

　そして、あるとき気づきました。彼は、アメフトを心から愛し、優れたプレイヤーになるために、できる限りの努力をしていた。そして、おそらく彼は、誰よりも努力をしている自分に「自信」をもっていた。彼の「自信」は、レギュラーであるか、補欠であるかに左右されるものではなかった。だからこそ、レギュラーばかりチヤホヤされるなかでも、揺るがず堂々としていたのだ、と。

　しかも、最終学年である4年生のときの大切な試合でついにレギュラーとなり（僕は、怪我でその試合には出ることができませんでした）、チームにとって必要不可欠な存在となりましたが、彼はそれでも一切態度を変えることはありませんでした。偉ぶるようなこともなく、それまでどおり誰よりも厳しい練習を続けていたのです。その後ろ姿を見ながら、僕は、「あいつ、カッコええな。俺の負けや……」と思わずにはいられませんでした。

「補欠」だった同級生の「揺るがない自信」

　なぜ、彼のことが気になっていたのか？
　今となれば、その理由がよくわかります。当時、僕はレギュラーとして活躍する機会を与えられていました。しかし、心の奥底では”後ろめたさ”のようなものをずっと抱えていたのです。

　もちろん、僕もアメフトに一生懸命に取り組んではいました。しかし、本当の「本気」ではなかった。どこかで、「まぁ、こんなもんでええやろ」と、自分の限界を超えてまで努力しようとはしていなかった。しかも、それを僕自身、心の底ではわかっていた。だから、どこか自分に「自信」がもてていなかったのです。

　ところが、あの同級生は、ずっと補欠だったにもかかわらず、レギュラーである僕とは違い、「本気の努力」を続けていた。そして、彼には、ずっと努力を続けているという「事実」に基づく、揺るがない「自信」があった。つまり、彼は、僕にはないものをもっていたということ。だからこそ、彼のことがずっと気になっていたのです。

　そして、僕は、この”後ろめたさ”を乗り越えるために、TBSを辞めてプルデンシャルの”保険屋”になりました。本当の「本気」で営業に取り組んで、日本一の営業会社であるプルデンシャルで日本一になろうと思ったのです。「本気の努力」をすることで、「本当の自信」を手に入れたいと思ったのです。

「自分との約束」を徹底的に守り抜く

　だから、僕は、”保険屋”として結果を出すために、やるべきことを徹底的にやり抜くことにしました。

　他の営業マンよりも圧倒的に多くのお客様と会うために、週末以外は会社で寝袋にくるまって寝る。日中はお客様との面談にすべて費やし、帰社後、提案書をまとめるなど事務処理を夜中までかけて行う。お客様に約束したことは、どんなに小さなことでも必ず守る。保険を売ろうとするのではなく、お客様の役に立つ情報を提供することに徹する……。こうした行動を絶対にやり抜くと、僕は心に決めたのです。

　いわば、「自分との約束」です。
　大切なのは、この「自分との約束」をとにかく守ること。あの同級生がそうだったように、どんなに疲れていても、絶対に「自分との約束」は守る。その揺るがない「事実」を手に入れることができれば、自分を信じる「自信」は手に入る。そして、そのような努力を続ければ、いつか必ず「実績」はついてくると信じたのです。

努力したという「事実」だけが、
絶対折れない「自信」をつくり出す

　これが、僕にもたらしてくれたものは非常に大きいものがありました。
　精神的に安定するのです。お客様と出会うときには「緊張」しますし、いくつもお断りされるケースが続くと「不安」にもなりましたが、それでも、「自分はやれるだけのことはやっている」という「事実」が、僕の心を落ち着かせてくれる。心が定まってくる。そして、目の前のお客様に100％集中することができるのです。

　これと同じことを、僕の尊敬する柔道家・野村忠宏さんもおっしゃっています。
　オリンピックを三連覇した彼ほどの選手でも、オリンピックの試合前には極度の緊張を強いられるそうです。

　そんなときには、一人になれる場所に行って、鏡の中の自分と向き合うと言います。そして、金メダルを獲るために、やるべきことを一切の妥協なくやり続けてきた「事実」を思い返す。すると、心が落ち着き、覚悟が決まり、試合に向けて集中力が高まっていくのだそうです。

　この話を伺って、僭越ながら深い共感を覚えました。
　野村さんほどの「実績」をもつ選手であっても、その心を根底で支えているのは、「やるべきことをやってきた」という「事実」なのだということに感銘を受けたのです。「事実」は嘘をつきません。だから、どんなに心が不安定であっても、「事実」は信じられるということなのでしょう。

「ポジティブ・シンキング」はいらない

　僕は「ポジティブ・シンキング」を信じません。いくら心の中で、「お前は勝てる」「きっとうまくいく」「自信をもて」などと、自分を励ましたり、勇気づけたりしても、心はそれを真に受けてはくれないからです。

　そうではなく、大事なのは「やるべきことをやってきた」「自分との約束を守り続けてきた」という「事実」。この「事実」さえ揺るがなければ、心はそれを信じることができるのです。それを「自信」というのではないかと思うのです。

　試合に臨む野村選手の姿は、「自信」に溢れているように見えます。
　しかし、その「自信」を根本で支えているのは、嘘偽りなく努力してきたという「事実」なのです。

　これは、オリンピック選手ならずとも、すべての人間に通じることであるはずです。「実績」の有無にかかわらず、「やるべきことをやり尽くす」「自分との約束を守り続ける」ことを徹底することで、自然と「自信」が滲み出てくる。そして、その「自信」に周囲の人たちは「説得力」を感じ取ってくれるようになるのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。