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ビジネスにおいて、戦略思考すなわち「解を作る、磨く」技術の重要性はしばしば語られるが、天才ならぬ凡人が感覚的にできるようなものではない。そこでオススメするのが暗記だ。コンサルの思考プロセスを、そっくりそのまま頭に焼き付けてしまおう。本稿は、高松智史『「暗記する」戦略思考』（かんき出版）の一部を抜粋・編集したものです。
「調べる」は答えのないゲーム
コツはミシュラン掲載の鮨屋？
「暗記する」戦略思考を体感しながら学びたいと思います。紹介するのは、ビジネスにおいてかなりの頻度で活躍する思考パスです。戦略思考の第1ステップとなる「調べる」技術を「フランスのスーパーマーケット」の例を通して磨きましょう。
Q.フランスの大手スーパーマーケットがネットスーパー事業に進出しようとしています。そのうえで、調査をしようと思い、クライアントは貴方に相談しにきました。進出を判断するのにどんな情報が欲しいか？を考えてください。
この問題で手に入れてほしいのは、「どんな情報が欲しいか？」を調べる時の思考パスです。「調べる」というと、世の中のほとんどの人は雑用と思っています。
しかしながら、何かを作り出す、考えるプロセスをシンプルに言えば、「インプット→考える→アウトプット」となりますから、いかにいいインプットをするかが大事になります。
インプットの話で、いつも僕が例示するのはお鮨屋さんです。ミシュラン掲載のお鮨屋さんがあったとしましょう。そのお鮨屋さんは当然、大将の腕前は一流。だけど、それ以上にネタが超一流です。いいお鮨屋さんは必ず、大将が仕入れの技術を持ってますよね。
どこから仕入れるか？どれを仕入れるか？の卓越した目利きの技術を持っています。その仕入れの技術にあたるのが、ビジネスや人生でいうところの「調べる」技術なのです。ですので、調べるというのは雑用なんてとんでもない。最高の付加価値を出す、答えのないゲームであり、アタマの使いどころなんです。
皆さんは、「フランスのスーパーマーケット」の問いを見て何から考え始めましたか？
「調べる」とは、今後の何かしらの行動を変えるために行うことです。大事なのは、ほわっと「なぜ調べるか？」みたいな目的論ではなく、あっちの方向に行くのか？こっちの方向に行くのか？を見極めるために調べるべきことは何か？という思考です。
だからこそ、何かを調べる時は、僕らは何の行動で迷っているんだっけ？と、○○VS○○を明確にする必要があります。
では、今回の題材で、どっちに行くべきか？○○VS○○を考えてみてください。もっとわかりやすく言えば、まさに、社長が悩むオプションX or Yは何か？です。
6つの分岐のうちの前半「1～3」
ネットスーパー事業の可能性を探る
では、その分岐を紹介していきます。
「1．仏スーパーはネットスーパー事業に参入すべきか？すべきでないか？」
●フランス、特に、都市部の家庭の、朝・昼・晩ご飯の買い物はどのように行われているのか？
●そもそも、フランスでは、どのくらいのエリアにどのくらいのスーパーが存在しているのか？そのうえで、買い物における「不」＝不満、不便、不都合は発生しているのか？
●ネットスーパーを近くの拠点からの配送を前提とした場合、このスーパーの利用客の年齢層はどのようになっているのか？
●ネットスーパーは最終的には全年代での利用を目論むが、ファーストユーザーはネットに強く、かつ、スーパーに行けない＝独身ビジネスパーソンであるため、その層はどのくらいいるのか？
●また、このスーパーでの売れ行きは、ネットショップに適している商品が中心なのか？それとも、不得意な商品が中心なのか？
●この会社のネットスーパーの敵となりえる、他のネットスーパーや、少し異なるがアマゾン／アマゾンフレッシュの利用率はどのくらいなのか？
●「ネット」で食品を買う文化は現時点でどこまで根付いているのか？
●ネットスーパーに欠かせないインフラ基盤＝配送拠点、配送業者などは自社で賄えるのか、もしくは、日本でいう佐川急便のような連携できるパートナーは存在するのか？
この感じで、分岐をあげて、その分岐を見極めるために知りたいことを書く、というサイクルを繰り返すことが大事なのです。
この「分岐」や「そのために知りたいこと」を浮かべるコツは、今回ならこの社長は、「どんな顔して、どんな悩みを持ち、どっちに行けばいいんだよ！」と叫んでそうか？をリアルに具体的に感情移入することです。
「2．リアル店舗のスーパーと新しく作るネットスーパーの位置づけは？リアル店舗⇔ネットスーパーの関係は、主従関係or独立関係か？」
事業戦略を考えるときに、リアル店舗としてのスーパーでは取り切れない層を取ります！的な、「主」であるリアル店舗スーパーを、補完・補助するための「従」としてのネットスーパーなのか。
それとも、今後の社会の変化の中で、ネットスーパー単体で価値を出し、利益を出すことを前提に考えていくか？の2つの分岐がありますね。
●リアル店舗のエリア毎のシェアはどのくらいなのか？絶対的王者のポジションであれば主従関係となる。そうでなければ、「ネットスーパー単独」で弱者の戦略＝王者がやりづらい戦略をとっていく必要があるので、独立関係となる。
●この企業の沿革や、今の役員を見た時に、イノベーションや変革に対するケイパビリティ、耐性（変化に強いかどうか）があるのか？イノベーションに強い組織でなければ、そもそも「独立関係」という戦略は厳しい。
この分岐は本質的な戦略の軸足を決めるもので、この「主従関係」か「独立関係」か、の意味は、カニバリを避けるorカニバリも“辞さない”という分岐につながってきます。
「3．自分が知りうる「ネットスーパー」＝ここでは日本と同じビジネス環境と考えていいのか？orフランスは独自のものと考えたほうがいいのか？」
前提として、日本においては、ネットスーパーは流行っていないように思っていますが、その前提で考えていいのかを判断したいところです。
●日本と同じように、フランスでは、毎日、お母さんが近所のスーパーで買い物をし、料理を作る行動をとっており、買い物は基本、地元のスーパーなのか？
●そのうえで、現状において、ネットスーパーは普及しておらず、あくまで、生鮮食品以外はアマゾンで買うし、生鮮食品はスーパーどころか、地元でおいしいと評判の専門ショップ＝魚屋さん、お肉屋さん、八百屋さんで買う感じか？
●そもそも、フランス人は“ネットスーパー”の分岐点となる、（日本人と同じように）生鮮食品を食べるのか？
6つの分岐のうちの後半「4～6」
欧州エリアと株主の目も考慮
「4．王者の戦略か？or二番手／弱者の戦略か？」
答えにも近づいてしまうかもしれませんが、リアル店舗スーパーとして王者で、その先の未来を自ら先頭を切って作る“ネットスーパー”なのか、それとも、リアル店舗では大負け気味の中で、後追い的にやるのかは知りたいですね。
●リアル店舗のエリア毎のシェアはどのくらいなのか？絶対的王者のポジションであるかどうかはまず知りたい。王者であれば、主従関係のネットスーパーでより最強になるイメージです。もしそうではないとすれば、「ネットスーパー単独」で弱者の戦略＝王者がやりづらい戦略をとっていく必要があるので、独立関係となります。
戦略を練るうえで、今のポジショニングは大事なので、ここはしっかり知るべきです。
