具体的誘導トーク〜方位編
方位についての誘導トークの例です。
1．南向き
「やはり、家は南向きが一番です。価格も高いですが人気も高い。このくらいの価格差ローンの月額返済額にすればお客様なら十分支払い可能ですよ。」
2．東向き
「家は朝起きた時に日が入るのが一番だという人も多いですよ。南向きは高いし、西向きはむしろ西日で夏は暑すぎるという方が多いですよ。」
3．西向き
「実は西向きは家に日光が一番入ってくる向きなんです。夏の西日を気にする人もいますが、カーテンをしめればどうってことないと思いますよ。」
ほんの一例ですがこんな具合です。どれもこれも嘘はなく、その視点からみれば説得力のある誘導トークなのです。自分は理解力が高いと自信のある人が意外と誘導されやすいのです。
誘導にひっかからないようにするには
まんまと営業マンにやられないようにするには、いくつかの注意点があります。
1．最初にいいと思った住戸を変えない
マンションの購入を前向きに検討するからには、住みたいプランや向き階数の希望はあると思います。それを営業マンの誘導トークで変えてはいけないのです。「営業マンの誘導トークは単に空いている住戸を売りたいがためである。」というのを忘れないようにしましょう。
2．「第一希望住戸しか買わない」と言い張る
いざ買おうと申し込む時に登録用紙には「第二希望」「第三希望」を記入する欄があります．希望住戸がはっきりしていたらここは絶対に記入しては行けません。第二希望、第三希望を書いてしまうと第一希望の住戸に他の希望者が現れると買えなくなるからです。
第二希望、第三希望を知ってしまうと、売る側にとってそのお客様は「3つのうちのどれかを買う人」と同義語です。そうなれば、第一希望住戸に「そこしか買わない」というライバルが現れた時に第二希望、第三希望に誘導されてしまうのです。売る側はまず抽選までにその誘導を試みます。「第一希望の住戸だと、他のお客様もいてバッティングしてしまい抽選になってしまいますが。第二希望の住戸なら確実に買えますよ。」と誘惑するのです。
第二希望でもいいと思っているお客様はこういう誘いについ乗ってしまうのです。「抽選で外れたら買えない」というのは恐怖だからです。第二希望の住戸に変えるのは抽選に外れてからで遅くないのです。
「第一希望住戸しか買わない」というお客様に営業マンは弱いのです。
