起業家とのメンタリングを成功させる7つのステップ

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

起業参謀がメンタリングを実施するプロセス

　ここまで起業参謀が成果を上げるためのポイントについて解説してきた。それを踏まえて、ここからは具体的なプロセスについて解説しよう。

　下図では、起業参謀のアドバイスをどのようなプロセスで実行するのかを示した。

　起業家を取り巻く環境は、刻一刻と変化する。様々な外部環境の変化や顧客心理の変化が起こる。混沌状態や不測の事態が常時、発生する。そんな中、起業家は「何がわかっていないかが、わかっていない状態（無知の無知）」である場合も少なくない。

1.全体視点の獲得／視座拡大

　起業参謀は、前述の「起業家が知らないが、知るべきこと」を見極めて、示唆を与えたり、整理をしていく。示唆出しや整理のためのフレームワークの詳細については、あとで解説する「医者の眼」をフル活用して、起業家の話に耳を傾けることを基本的なスタンスとする。

　現状の自社や事業のフェーズにおける状態を見極め、指摘するべきクリティカルなポイントは何かを考えていく。

2.論点発散、3.整理構造化

　起業家と対話を進めていく中で、注目すべきファクトや課題を見極め、論点を抽出する。

　その際に、全体を見据えつつ構造化して整理するという「鳥の眼」と「虫の眼」を活用する。いきなり、集約／集中して、対応するのではなく、「一旦視野を広げ（発散）、どこから解くべきか（Where）」を検討することが重要だ。

　場合によって、さらなる構造化を「魚の眼」を駆使して、それぞれの要素をさらに構造化して、仮説の解像度をさらに高めていく。

4.解決策仮説の発散、5.有効性評価

　最終的には、実際に成果を上げるために行動につなげる必要がある。そのために解決策の施策の幅を広げ、その中から優先順位をつけ、何から実行するのかを話していく（整理）。

　また「過去のスタートアップ事例から、このフェーズにおいてこういった解決策がある」ということを示すのも有効だ。そうしていく中で、どのような施策が最も有効か費用対効果が高いかの優先順位をつけていく。

6.具体化／プロジェクト化、7.腹落ち／明確化

　やるべきことが決まったらSMART（Specific：具体的、Measurable：計測可能、Achievable：達成可能な、Relevant：関連性、Time-bound：期限が明確）のフレームワークに基づいてやるべきことを決めていく。

　特に、誰がどの施策に対してオーナーシップと説明責任を持つのかを明確にすることが求められる。

　ただ、当事者意識を持ち、プロジェクトの勢いを高めるためには、高い腹落ち感を醸成する必要がある。そのために、シンプルでアクション可能なKPI（重要業績評価指標）の設定や、アクションがわかりやすい資料作成などを行う。

　下図「起業参謀のアドバイスのステップ」の見方については、以下の起業参謀の視点を参照して欲しい。

起業参謀の視点

　上図は、起業参謀のアドバイスのプロセスを視覚化したイメージになるのでご覧いただきたい。

「①状態把握」では、混沌とした状態をまずは可視化した上で整理する。「②視点導入／抽象化」では、現時点でのゴールを設定し、そこに向けたアクションを実施していく。この視点導入というのは、起業家が見えていないが、見るべき視点になり非常に重要だ。

「③課題設定／解決策仮説構築」では、他で成功しているスタートアップや事業の事例を参照したり掛け合わせたりして、「④解決策／具体化」を可視化していく。それに対して、起業家が「⑤腹落ち」し、行動に移す。その結果、最終的には、「⑥成果」につながっていく。

　なお、しばらくするとまた、外部環境が変わるので、①の状態に戻り、再度ステップを踏んでいくこととなる。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）