「口先だけのアピールや接待では、お客様の信頼は得られません」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した！」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、お客様に記憶され、信頼されるために心がけていたことを紹介します。
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「誠実さを大事にしています」と
口で言うだけの人
僕が講演で「誠実さが大事です」と伝えると、終了後、僕のもとに来て、こう言う人がいます。
「私も誠実さを大事にしています」
そんな人に、僕はこう問いかけます。
「では、あなたはそれをどうやって伝えていますか？」
すると、たいていの人は口ごもってしまいます。「こんな人間で在りたい」という想いを持っていても、それを行動にして伝えている人は、ほとんどいないのです。かつての私も、同じでした。
営業に「二度目」はない
「人の魅力は見た目ではわからない」と言われます。たしかに、長く付き合ってみることでわかる奥深い魅力もあるとは思います。
ですがビジネスの世界においては、この言葉を鵜呑みにするのは危険です。
とくに営業の場合、評価が判断されるのはたった一度の機会です。初対面で「他とは違う人だ」と興味を持たれなければ、次はありません。営業は「見た目で判断される」のです。それも一瞬で。
想いは大事にしているだけでは伝わりません。大切なのは、それを行動で表現することなのです。
大事な想いは「自分なりの行動」で示そう
では、どうすればお客様の印象に残れるのでしょうか。
飲み会に行きまくる？
ゴルフに行きまくる？
スーツを派手にする？
お中元を配りまくる？
きっと印象には残りますが、僕だったらちょっとつらいです……。あまりに自分らしくないからです。それに同じことを考える人も多そうで、結局はどこにでもいる「ガツガツした営業」と思われそうです。
行動を起こすことが大事ですが、それは自分らしい「how to be（在り方）」から生まれた「how to do（自分なりの行動）」であることが重要です。
たとえば僕は、「目の前の相手の記憶に残る人になる」という在り方を大切にしています。そのために、下記のようなルールを掲げています。
その他大勢と顧客を取り合っても、勝ち残れるのは猛者だけ。見込み客とだけ信頼関係をつくるのではなく、出会ったすべての人を大切にしてファンになってもらう。
多くの人がやっている「当たり前」を見つけ、そこに自分なりの「意味づけ」をすることで、人とは違う行動を生む。意味の込められた行動が、自分に興味を持ってもらうきっかけになる。
相手をよく観察して、「こうしたら喜ばれるかも」と仮説を立てて、勇気を持って行動する。その際、マナーや慣習にとらわれていないか、5秒だけ立ち止まって考える。
こんなルールを12個、定めています。
こういった自分なりの行動が、相手の記憶に残り、自分を唯一無二の存在に変えてくれるのです。
（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。地元の愛媛から18歳で上京。居酒屋店員やバーテンダーなどを経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。お客様の記憶に残ることを目指し、1年で紹介数が激増。社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。株式会社OpenSkyを経て、40歳で独立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
