【お客と売上を増やす】大事だけど…今さら聞けないマーケティングの基本とは？

【楽天のプロ講師が教える“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】ネットショップを運営した経験はゼロ。なのに、なぜ急にネット通販をするようになったのか？ 1日の終わりにワインを飲むのが好きで、その「好き」が高じて、無謀にも仕事をやめて、新たに「ワインを仕事にする！」と決めた。限りある人生、どうせなら「好きなことを仕事にしたい」というだけの理由だった。それが開業して3年後には年商3400万円、5年後には年商6500万円、いまは年商7億円超にまで成長！ 開業資金ゼロ・在庫ナシでもOK、さらには週1回（もしくは月1回）パソコンを開くだけでも稼げる方法がある。限りなくゼロに近いリスクで、自分の「好き」を仕事にするノウハウを初公開＆全公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円　ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。

リピート客の共通項は？

ショップをはじめてある程度継続的に売り上げが立つようになってくると、顧客データや販売データなど、いろいろなデータが蓄積されてきます。

そのときはデータを参照しながら、当初想定していた等身大の「ペルソナ」に修正を加えていってもいいでしょう。

リピート顧客の共通項を導き出し、お客さんが求める商品や販売戦略を探っていくのです。

客単価の高い顧客を
フォーカスする

一般的なペルソナは、1人の人物像に絞り込むことを前提としていますが、私自身は顧客像を1人に絞り込む必要はないと思っています。

実際、私のショップでは、リピート顧客のなかでも客単価の高いお客さんが求める品ぞろえを強化し、平均単価を上げることに成功しています。

上位20％のファンやヘビーユーザーによる売り上げが、全体の80％を占めるというイタリアの経済学者が提唱した「パレートの法則」（2：8の法則）というものがあります。

大切だけれども
絶対視するのは危険

私のショップでは上位3％程度のお客さんが全売上高の20％を占めており、上位顧客の要望を満たすことが大切であることがわかります。

しかし、ペルソナを絶対視するかのように商品を構成するべきではありません。

どれだけ上位のリピート顧客であっても、はじめてショップを訪れたときから、私のショップを信頼してくれていたわけではありません。

欠かせない「入口商品」

最初は廉価な「入口商品」をお試しで買ってみて、それが気に入ったから、サイトに訪問してくれる回数や買ってくれる本数が増えていったはず。

だからこそ、入口商品を用意することやリピートしても飽きない商品構成にすることなど、ペルソナだけではなく「基本」を大切にすることが肝心です。

そうやってリピート顧客が求める品ぞろえを膨らませていけばいいのです。

※本稿は、『「おウチ起業」で4畳半から7億円　ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。