看板業者から始まり、常にリテールの現場の変化を見てきたLMIグループ株式会社は、最もリテールに近い立場で、誰もが簡単に参入できる新しいメディアの研究や開発に取り組んでいる。ここでは、リテールメディアへの新技術の導入を推進し、成長を促しているLMIグループ株式会社の共同創業者であり、取締役副社長を務める望田竜太氏がこのたび刊行した書籍『人を幸せにする広告戦略』（ダイヤモンド社）から一部を抜粋し、再編集して紹介します。
今まで知られてこなかったリテールメディアのポテンシャル
望田竜太（もちだ・りゅうた）LMIグループ株式会社 取締役副社長 共同創業者
早稲田大学卒業後、リサ・パートナーズにてPEファンド部門に所属。投資実行・投資先のバリューアップ及び管理業務に携わる。その後、PwCコンサルティングの戦略チームに転じBDD、PMI、業務改革、新規事業創出、DXなど、さまざまなテーマを経験。2020年より取締役COO＆CSOとしてLMIグループに参画。2022年3月取締役副社長に就任。新規事業開発に強みを持ち、ビジネスモデル特許を複数発明。
ウェブ広告とリアル空間を比較するとき、必ず言及されるのはコンバージョンについてでしょう。
ウェブ広告では、どのユーザーに訴求するか、何に関心があるユーザーに訴求するかなどを細かく検討した上で出稿し、ユーザーがどれだけクリックしたか、コンバージョン率はどうだったかまでが明確にわかります。費用対効果も計算しやすく、効率的なマーケティングを支えてきました。
それと比較すれば、リテールの現場で同様のことを行うのは難しいとされてきました。店頭でどうやって訴求するか、訴求された人とそうではない人でコンバージョン率にどれだけ違いがあるか、そもそも来店している人がどのような人なのか――リアル空間で把握することは非常に困難だからです。
ただ、リアル空間には明らかにウェブ広告よりも有利な面があります。
店頭にやってくる人は、ただブラウジングしていてウェブ広告に接している人よりも、実際に買い物をしようと考えている度合いが高く、きっかけ次第で、本来買いに来たもののついでに何かを買ったりする可能性が高いのです。
ということは、もしもリテールメディアが、リテールの店頭やリアル空間で、まるでウェブ広告のような形で、その上これまで懸念されてきたようなプライバシー配慮も満たしつつマーケティングできる媒体になれれば、ウェブ広告と同等、あるいはそれを大きく超えるポテンシャルを持つとも考えられるわけです。
もともとウェブ広告に反応する消費者は、全体のおよそ2割だという調査結果があります。
これはつまり、いかにウェブ広告を工夫し、いろいろな手を打ってクリックさせようと努力を続けてきても、フィールドは全体の2割でしかなく、そのなかでの取り合いを繰り返しているだけで、残りの8割には届いていなかったかもしれないのです。
