自分のオファーは「譲歩の余地」を持って始めよ

譲歩するときは
「譲歩の幅」を徐々に小さくせよ

 繰り返し言うが、交渉においては譲歩が必要。双方が歩み寄ることによって、お互いに満足できる結果を得ることができる。

 しかし、譲歩のやり方を間違えると、際限のない譲歩を迫られたり、譲歩の余地がすぐになくなってしまう。あなたが満足できるかたちで交渉が成立しなくなるから注意が必要だ。

 せっかくあなたは譲歩の余地を持ってオファーしたのだから、譲歩のプロセスを間違ってはいけない。

 譲歩するときは、小出しにするのが鉄則。そして「譲歩の幅」を徐々に小さくしていくことだ。

 あなたがフリーマーケットで中古のクラシックカメラを買おうとしているとする。出品者は「売り値は3万円」と言っているが、あなたは2万円で買いたい。さて、どのように譲歩していくのがよいか。

相手「3万円で売ります」
自分「（図々しいかなと思いながら）1万2000円なら買います」
相手「2万5000円」
自分「（4000円増やして）1万6000円で買いましょう」
相手「2万2000円」
自分「（2000円増やして）1万8000円」
相手「2万1000円」
自分「（1000円増やして）1万9000円」

 このように、あなたにとっては最初の譲歩が「最大の譲歩」であるべき。そして譲歩の幅は「＋4000円」「＋2000円」「＋1000円」と徐々に小さくしていくこと。譲歩の幅を徐々に小さくすれば、相手は「これが最後の譲歩かもしれない。このあたりで手を打とう」と考える。