専門知識がなくてもお客様の声から売れる広告がつくれるという独自の広告作成手法で注目されている販促コンサルタント・岡本達彦氏。最新刊『あらゆる販促を成功させる「Ａ4」1枚アンケート実践バイブル』を上梓した岡本氏に、売れる広告づくりの秘訣を伝授してもらった。（構成：宇治川裕）
広告を出しているのに
反応がない理由とは？
【編集部】岡本さんは販促コンサルタントとして、さまざまな企業の経営者や販促担当者と日々接しておられると思います。どんな悩みを抱えてご相談される方が多いのですか？
【岡本】色々あるのですが、一番多いのは「チラシやホームページなど広告をやっているが、あまり反応がない」というご相談です。
【編集部】チラシやホームページなど広告をやっていても、あまり反応がない原因は何なのでしょうか？
【岡本】これもさまざまな原因がありますが、一番多いのは「どんなお客様に、何を伝えればいいのかわかっていない」というパターンです。
たとえば、これは今回の新刊でも紹介している実例ですが、ある工務店は建物の外観と内観が掲載されたカタログのような綺麗なチラシを作ってやってみましたが、まったく反応がありませんでした。しかし「Ａ4」1枚アンケートを使ってチラシを改善したら、7500万円も売上を上げることができたのです。
【編集部】その工務店は一体、どのように広告を改善したのでしょうか？
【岡本】すでに家を建てたお客様に「Ａ4」1枚アンケートを使って「なぜ自社で家を建てようと思ったのか？」を聞いてみました。すると、「お子さんのことを考えて、学校の校区を変えずに家を建てたい」というお客様が、「何度も打ち合わせをしてくれた」というのが決め手となってその工務店を選んでいたことがわかったのです。
そこで、チラシのキャッチコピーを「校区を変えずに満足できる新築住宅をお考えの方へ」と明確にし、「何度も打ち合わせができる」など自社の強みを大きく打ち出しました。すると、前回ゼロだったお申し込みが3件も入り、合計で7500万円の売上を上げることができたのです。
プロ化が生む、
売り手目線と顧客目線のズレ
【編集部】それは、すごい効果ですね。お客様のターゲットを明確にして、自社の強みを伝えるということは、本当に大事なことですね。
【岡本】そのことはチラシなどの紙媒体であっても、ホームページやＳＮＳのような電子媒体であっても、共通して重要なことなのです。せっかく広告を打っているのに反応がないのは、伝えるべき相手に伝えられていないというのが原因です。
この記事を読まれている皆さんも日々、販促活動をされている方が多いと思いますが、効果が出ていないのであれば、誰に伝えるか、何を伝えるかをもう一度、検証する必要があります。
【編集部】しかし、自分たちのターゲットとすべきお客様をイメージして広告をつくりなさいということは、広告づくりやマーケティングの本にはたいてい書かれているはずです。なぜ、できないのでしょうか？
【岡本】それは、長年商売やビジネスを行うことで、その道のプロになり、初めて買うお客様の気持ちがわからなくなってしまうからです。そのわからない状況で広告を作成してしまうので反響が出ないのです。つまりお客様の目線と売る側の目線のズレが根本的な原因で、そのズレを解消するのが「Ａ4」1枚アンケートなのです。
