相手の「感情スイッチ」をオンにして望む結果を手に入れる方法

交渉は一回ダメと言われてもあきらめない

　相手の感情スイッチが入り、うまく交渉できたとしても、もちろん断られてしまう場合もあります。一回断られたら「もうダメだ」とあきらめてしまう人がいますが、実にもったいないことですね。

　簡単なことならまだしも、こみいったお願いや商談・交渉の場合は、一回でＯＫが出ることのほうが珍しいものです。

　むしろ、すんなり意見が通ったら「どこかで、どんでん返しがあるのではないか」と用心しておいたほうがいいでしょう。

　もともと人は説得されることを嫌います。特に相手がよく知らない相手なら、なおさら。それをこの一回で決めなければダメだとがっついて、相手を不快にさせてしまうと、まとまる話もまとまりません。

　やるかどうかは、どこまでいっても相手が決めること。

　そんなことを気にするよりも、相手が決断しやすい環境をいかにつくっていくかが大切です。

　たとえば、決断を迫るのではなく、相手に下駄を預けてしまうのです。

「そう簡単にＯＫをもらえるとは思っていません」

「いろいろお考えもあることでしょうから、いま決めていただかなくてもけっこうです」

　あくまであなたの意思を尊重しますというメッセージを出すことで、説得する側への好感度を高めるのです。相手もこちらの働きかけを尊重し、断りづらくなります。

　もし断られた場合にも「忙しいところ貴重なお時間ありがとうございました」と、気にもとめず明るく振る舞いましょう。

　すると、相手には負い目ができて｢今度、何か話があればやってみよう」と考える可能性が高くなります。

　時間をおいてアプローチすれば、「やっぱりやってみよう」と判断が翻ることもあります。これが心理学でいう仮眠効果です。

　私たちの判断は、相手の印象によっても左右されます。

　しかし、少し時間をおくと「印象」と「情報」が切り離されます。そんなとき、再びその情報が呼び覚まされると、単純にその物事の善し悪しで判断されるようになり、結果として「やっぱりやってみよう」と判断が翻ることもあるわけです。