トップの意識がどこを向いているか？
前田鎌利（まえだ・かまり）1973年福井県生まれ。東京学芸大学卒業。ソフトバンクモバイル株式会社（現ソフトバンク株式会社）などで17年にわたり移動体通信事業に従事。2010年に孫正義社長（現会長）の後継者育成機関であるソフトバンクアカデミア第1期生に選考され第1位を獲得。孫社長に直接プレゼンして事業提案を承認されたほか、孫社長のプレゼン資料づくりにも携わった。その卓越したプレゼン力を部下に伝授するとともに、チーム内の会議も改革。超高速PDCAを回しながら、チームの生産性を倍加させて、次々とプロジェクトを成功させた。マネジャーとしての実績を評価され、ソフトバンク子会社の社外取締役をはじめ数多くのプロジェクトを任された。2013年12月にソフトバンクを退社、独立。ソフトバンク、ヤフー株式会社、大手鉄道会社などのプレゼンテーション講師を歴任するほか、UQコミュニケーションズなどで会議術の研修も実施。著書に『社内プレゼンの資料作成術』（ダイヤモンド社）などがある。
まず第一に、トップの意識がどこを向いているかを観察します。課長クラスであれば、年度初めなどに行われる全社集会のトップスピーチや、経営計画書などからトップが考えていることを吸収するのが基本となりますが、経営会議の場でトップを間近に観察することで得られる情報量は桁違いです。社内の最も重要な案件を意思決定する場である経営会議で、トップがどのように振る舞うかを直接観察できるのですから当然のことです。
すべてはトップの一挙手一投足から読み取ることができます。経営会議では、さまざまな部署から事業提案がなされますが、トップが重要視している領域の提案とそうではない領域の提案では“食いつき”が違います。あるいは、不振をかこっている部署には厳しい発言を投げつける一方で、実績を上げつつある部署には笑顔を見せることもあります。
こうしたトップの一挙手一投足から、「この会社はどこに向かおうとしているのか？」「どの部署が花形になっていくのか？」が見えてくるのです。そして、会社がその方向性に向かっていくことに、自分のチームがどう貢献できるかと考えることが、「視座」を大きく高めてくれるのです。
「社内政治」の動向を把握する
第二に、社内政治です。
よくも悪くも、どんな組織にも必ず社内政治があります。派閥争い、出世争いが激しい組織は当然ですが、そうでなくても、企業は部署間の「競争」という仕組みを設けることで、お互いに切磋琢磨しながら事業目的の最大化をめざすために、部署間の“駆け引き”が生じる運命にあると言えます。
そして、課長クラスのマネジャーは、こうした社内政治の動向をリアルに感じ取っておかなければ、上層部の意思決定を勝ち取るうえで“地雷”を踏みかねないという認識をもつ必要があります。
上層部の会議で意思決定をしてもらうためには、その提案に関係する部署の理解を得ておく必要があるからです。ここでミスを犯して「敵」をつくってしまえば、上層部の会議で否定的な意見が出され、差し戻しの憂き目にあう確率が高まります。そして、このプロセスで“地雷”を踏まないためには、常に、社内政治にアンテナを立てておかなければならないのです。
たとえば、自分が属する部署と「友好的な部署」から了解を得るのと、「敵対的な部署」から了解を得るのとでは、対応には大きな違いが生じます。あるいは、「この事業をやろうとしたら、あの部署はこういう反応を示すはずだ」という認識があるかないかで、ネゴシエーションの巧拙ははっきりと分かれるでしょう。
そして、そのような政治的な問題を最もダイレクトに感知できるのが経営会議です。協力的な関係性を築いている取締役同士の会話は心地よい響きががありますが、そうではない場合には刺々しい言葉の応酬に発展することもあります。あるいは、どの取締役の発言力が強いのか、取締役間の駆け引きをトップがどのように采配するのかなど、社内政治を感知する局面を目の当たりにすることができるのです。
もちろん、それだけで「社内政治の構図」を決めつけるのは早計ですが、日々、耳目にする政治的な動向と合わせて熟慮すれば、課長クラスであっても、かなり鮮明に「構図」を描くことができるようになるでしょう。これが、社内ネゴシエーションの力量を大きく左右するのです。
