「絶対に譲れないもの」は何か?

ライアン・ゴールドスティン
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。

 交渉のプロセスに「譲歩」は不可欠だ。
 利害が対立している両者が、一切の譲歩なく合意に至るのは不可能。相手の生殺与奪を握るほどの強者であれば、一方的に要求をゴリ押しすることもできるだろうが(それを交渉と呼ぶべきではないが……)、通常の交渉においては、お互いに「譲歩カード」を交換しなければ、両者が納得できる「落としどころ(合意点)」を見出すことはできない。

 そのためには、漠然と「あれも大事、これも大事」と考えるのではなく、自分が求めることの優先順位を明確にしておかなければならない。重要なのは、「絶対に譲れないもの」と「譲歩してもよいもの」を切り分けることだ。そして、「絶対に譲れないもの」を守るために、「譲歩してよいものを」を「譲歩カード」としていかに活用するかを考える。これが、交渉戦略の基本なのだ。

 だから、まず「交渉決裂ライン」を決めることから始めるべきだ。
 頭のなかで漠然と考えていても優先順位はなかなか見えてこないから、ぜひ、「大事なこと」をペーパーにリストアップしてほしい。そのうえで、「交渉決裂ライン」=「絶対に譲れない一線」をどこに引くかを考えると、優先順位が自然と整理されてくるはずだ。そして、「交渉決裂ライン」を引くことができれば、「譲歩カード」として使えるものも明確になるだろう。

 シンプルなケースで、シミュレーションしてみよう。
 たとえば、あなたがフリーランサーだとする。
 ある企業から仕事の依頼が来たが、「短納期(1ヵ月)」「低予算(30万円)」での依頼だから、そのままの条件で受けるわけにはいかない。この仕事を「短納期」で仕上げるために、すでに引き受けている他社の仕事を遅らせたくないし、安易に「低予算」を受け入れていたら生活に響く……。この場合、「交渉決裂ライン」をどこに引けばいいだろうか?

 結論は、状況によって変わってくるだろう。
 たとえば、近々、あなたが大きな出費を迫られているとしよう。
 その場合には、本当はその仕事を引き受けたくはなかったとしても、そうは言っていられない。「お金のため」と割り切って、引き受けたほうがいいと判断するだろう。とはいえ、「予算30万円」では赤字になりかねない。つまり、この場合には「予算増」が交渉目的となるわけだ。

 こうして「目的」がはっきりすれば、「交渉決裂ライン」も明確になる。すでに引き受けている他社の納期を調整すれば、1ヵ月半納期ならばなんとか間に合わせられそうだ。ただし、一般的な相場を考えると、最低でも40万円はほしいところだ。であれば、「交渉決裂ライン」は、「納期1ヵ月半」「予算40万円」と設定することになるだろう。

 そのうえで、「納期」を譲歩カードにしつつ、「予算」の増額を迫る。
 たとえば、依頼主に「納期2ヵ月であれば間に合う」と少し高めの条件を持ちかけてみる。そして、相手が「もう少しなんとかならないか?」と言ってきたら、「難しいが、調整してみよう」と譲歩姿勢を示すかわりに「予算増額」を求めるのだ。相手も断られれば困るはずだから、増額に応じる可能性が高いだろう。

 あるいは、相手に選択肢を示すのもいいだろう。
 たとえば、「2ヵ月ならば40万円」「1ヵ月半ならば50万円」などと複数案を示すのだ。おそらく相手は、「1ヵ月半でお願いしたいが、50万円は厳しい」と言う可能性が高いだろうが、40万円を下回る条件で折り合うのはかなり難しいと考えるはずだ。そこで、「では、1ヵ月半で45万円。これがギリギリだ」と伝えれば、有利な状況に持ち込むことができるだろう。

 もしも、相手が40万円以下の予算を提示したら、交渉決裂と判断すればいい。それを受けて、相手が折れてくれれば儲けものだ(なお、納期1ヵ月半は物理的な制約条件だから、それで相手が“NO”と言えば、自動的に交渉決裂となる)。