相手の共感と納得を生み出す2つの手法

相手の共感を得て納得を生み出すためには、大きく2つの手法があります。

(1) どちらの目的が重要なのかを、すりあわせる

大目的を確認した上で、短期売り上げか中長期売上か、どちらの重要度が高いのか確認する
もし、今月という短期の売り上げが重要度が高ければ経費削減もやむなしでしょう。
しかし、中長期で会社の利益を確保することが大事な場合は、目先の利益だけを見ていてはいけません。

短期よりも中長期の利益確保の方の重要度が高いということにコンセンサスが取れれば、経費削減は防げます。

(2) 大目的を達成する新たな提案をする
(1) のすりあわせで、相手が完全に納得しない場合、お互い、見ている目的は「会社の利益確保」で同じです。
であれば、新提案で大目的が達成できるのであれば、誰も文句はないはずです。
例えば、経費は削減のまま、原価を削減する、というような視点を変えた新たな提案をするのです。

このように、交渉上手な人は反論をするのではなく、双方の共通の大目的を達成するために、双方の欲求を満たす「新たな提案」ができるのです。

A「今月の利益確保のためには、経費を削減する必要があります
B「経費の削減は無理です。来月の売り上げが伸びなくなります」

C「今後の利益を考えれば、経費ではなく、原価削減の方向で考えよう。」

対立構造を作る反論は、どれだけ議論しても建設的な議論になりません。
それは、立場が違う双方の自己視点で意見をぶつけ合うだけです。
そうではなく、双方にとって良い提案をすることで、「共感」が生まれ、納得して意見を受け入れる状態になるのです。