トランプ大統領の「交渉戦略」

ライアン・ゴールドスティン
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。

 逆に、この覚悟がなければ不利な交渉を強いられるだろう。
 特に、強者との交渉では手玉に取られかねない。なぜなら、強者は心理的な揺さぶりをかけてくるからだ。その典型がアメリカ大統領のドナルド・トランプ氏である。彼の外交交渉を見ていると、圧倒的な国力を背景に「相手のペースを乱し不安に陥れる戦略」を一貫して取っていることがわかる。

 たとえば、2017年6月、彼は地球温暖化対策の国際枠組み「パリ協定」からアメリカが離脱すると発表した。地球温暖化はでっち上げだと騒ぎ立て、パリ協定はアメリカにとって不公平な協定だと異議を唱えたのだ。

 いわば、彼は「交渉決裂カード」を切ったわけだが、その結果、多くの国々の要人は困惑した。大国アメリカが離脱すれば、地球温暖化対策も“絵に描いた餅”になりかねない。描いてきた青写真が崩される事態を前に、不安に陥れられたのだ。

 しかし、彼は本気で離脱するつもりではないはずだ。実際、その後、トランプ大統領は「アメリを不当に扱っている協定内容が修正されれば、ことによってはパリ協定への復帰も考えられる」と発言。関係国は安堵するとともに、妥協案を模索している……。

 これは、彼の常套手段だ。
 先制パンチを食らわせて、不安にさせる。
 相手を非常事態に追い込んで、混乱を引き起こす。
 これは、単なるブラフではない。なぜなら、他国を圧倒する国力を背景にしているからだ。むしろ、自分が「強者」であることを誇示しているというべきだろう。そして、パワーで威圧することによって、相手を支配下において、意のままにコントロールしようとする意図が透けて見えるのだ。

 混乱に陥れられた相手は、「これまでの利益を失ってしまうのではないか?」と不安になる。そのマイナスをせめてゼロまで戻そうと妥協案を提示して、なんとか合意を取り付けて「何も得られないよりもよかったはずだ」と安堵する……。しかし、ふと我に返ったとき、これまでよりも不利な状況に陥っていることに気づくのだ。

 つまり、トランプ大統領は、相手の心のなかに「不安」「混乱」を生み出すことで、交渉を有利に運ぶ戦略を徹底しているのだ。