20代の若者でも、ビジネス界の“超大物”と対等に付き合う「武器」とは？【西和彦】

僕は「ソフト」ではなく、「ビジョン」を売っていた

　僕が大物経営者ともお付き合いできるのは、マイクロソフトという“後ろ盾”があるからだ、という人もいた。

　もちろん、そのとおりだ。NECの「PC-8001」の大ヒットによって、誰もがマイクロソフトBASICを欲しがったからだ。ただし、僕は、単なるマイクロソフトBASICの営業マンではなかったと思う。

　当時の僕は、日本にいるときは、ほとんど毎日接待をして、ブクブクに太って、肝臓まで悪くした。なぜそこまでやったか？　もちろん、美酒美食を楽しみたいからではない。僕が、あれだけ頑張れたのは、マイクロソフトBASICを売っているのではなく、パソコンの設計を売っていたからだ。自分なりに思い描いていた「理想のパソコン」「売れるパソコン」を実現したい一心で、パソコンの設計を売っていたのだ。

　それはただの妄想ではなかった。僕は、確かな裏付けのある「ビジョン」を売っていた。しかも、そんな話をできるのは、当時の日本には少なかったはずだ。その意味で、あの時の僕は尖がった存在だった。だからこそ、名だたる経営者も一流のエンジニアも、たかだか20代の若造の話に耳を傾けてくださったと思うのだ。

　では、僕が売っていたビジョンの「裏付け」とは何か？

「情報」と「人脈」である。どんな分野の仕事でもそうだと思うが、新しい技術を追求したり、新しいモノを生み出したりするときには、その分野に存在する人脈の中に入っていなければならない。しかも、その分野における「本場」の「本物」の人脈でなければダメだ。そうでなければ、最先端の情報が入ってこないからだ。最高の価値をもつ情報は、「人」を介してもたらされる。「人脈」とは情報ネットワークなのだ。

　そして、コンピュータの「本場」は、発祥の地であるアメリカにほかならない。そして、当時の日本の大手メーカーは、大型コンピュータの分野では、アメリカの情報ネットワークに深く入り込んでいた。しかし、この情報ネットワークは、パソコンという新しい分野には生かされなかった。パソコンは、パソコン独自のエンジニアのネットワークの中から生まれたからだ。

「人脈」がもたらす「情報」こそが力の源泉

　その象徴がIBMだ。

　IBMは、大型コンピュータの”巨人”だった。しかし、その大型コンピュータがもたらす利益が莫大だったからこそ、パソコンへの参入が遅れた。のちに、IBMのパソコンを生み出したのは、当時の花形部門からはかけ離れた傍流にあった”社内ベンチャー”のチームだったのだ。

　そして、彼らは、大型コンピュータの情報ネットワークから外れて、マイコン・ブームの中から生まれてきた「ガレージ企業」の情報ネットワークにアクセスすることによって初めて、IBMパソコンを生み出すことに成功するのだ。

　本場のアメリカの巨人IBMですら、そのような状況だったのだ。当時の日本メーカーが、いくらアメリカに社員を送り込んでも、パソコンの「情報」を集められなかったのは当然のことだった。大型コンピュータの情報ネットワークの中で、いくらパソコンの「情報」を求めても徒労に終わる運命だったのだ。

　だからこそ、僕に「価値」が生まれたのだろうと思う。

　あのとき、本場アメリカの情報ネットワークの「入り口」に立っていた日本人は、少なかった。僕は、アスキーを創業する前（ビル・ゲイツと出会う半年以上前）から、アメリカの情報ネットワークへのアクセスを続けていた。そして、その情報ネットワークから、常に最新の「情報」をインプットし、その情報をもとに「理想のパソコン」のビジョンを描いていた。だからこそ、僕の提案には魅力があったのだと思う。

　しかも、僕と組めば、本場の情報ネットワークへのアクセス権も手に入るのだ。パソコン市場への参入を急ぐ経営者や一流エンジニアが、僕の話に耳を傾けて、その提案を受け入れてくださった最大のポイントは、ここにあったのだと思う。つまり、「人脈」とそれがもたらす先端の「情報」こそが力の源泉だったのだ。