過去の踏襲はもう通用しない
上司・部下が一緒に考える時代に
――激しい環境変化に合わせて、営業組織はどう変わるべきですか？
環境変化によって、「ビジネスの変化」だけでなく、「働き手の生活様式や価値観の変化」も起きています。マネジメントはこの変化に適応しなければ、マーケットに取り残されるうえ、働き手が働いてくれなくなったり、入社しなくなったりするでしょう。過去の踏襲から新たな価値創造への挑戦が、営業組織のテーマになっているのです。
かつての勝ち組企業は、過去の確立されたやり方の踏襲で右肩上がりの業績を想定でき、「経験の長い人（上司）＝正解」でした。ですから組織は、管理・統率・指示・命令・徹底・効率を求める「管理・統率型」が最も効率的でした。部下は本音を胸に秘めて上に従っていたはずです。しかしこれは、安定成長の時代には通用しても、VUCAの時代では通用しません。
現代は、新型コロナへの対応やデジタルトランスフォーメーション（DX）の推進のように、誰にも正解が分からないテーマが増えています。上司＝正解という構図では、正解が分からない上司自身も答えを出せず、つらいはずです。
こうした時代の上司に求められているのは、「自律・共創型」の組織づくりです。常に仕事を監視して、逐一指示を出すのではなく、目的・ゴールは今まで以上に明確化し、具体的なやり方はメンバーに任せ、創意・工夫を求めることで「自律」した個を育てること。そして、個々が自律して行った創意・工夫がチームで共有され、コラボレーションして新しい価値を生み出すような組織運営を行うことです。そして、これはチーム内だけの話ではなく、顧客との協働、社内関係者との協働、第三者を巻き込んだ協働、全てにおいて「共創」が大切になっているのです。
方針や戦略は時には朝令暮改でも構いません。ＩＴでいうアジャイル開発のように、進みながら磨いていくことが大切です。そのためにはメンバーが本音で意見を言い合える組織づくりが求められています。答えが分からないことに挑み、新たな創意・工夫を生み出すことが求められる時代だからこそ、多様な視点からアイデアを出し合い、磨き合いながら進んでいくことがより求められているのです。
