「トッププレイヤー」が「マネジャー」になったときにぶつかる壁
金沢 話は変わるんですが、実は、去年10月にプルデンシャル生命を退職して、AthReebo（アスリーボ）株式会社という会社を設立したんです。アスリートに新たな価値と収益を生み出す産業を作ろうという会社なんですが、社長として「結果」を出すという新しいチャレンジに戸惑いも覚えています。
それで、「識学」を学んでいるんですが、プルデンシャル時代は「トッププレイヤー」としてやってきた自負があるからこそ、「識学」を学ぶ中では耳の痛い話がたくさん出てきます。
「あ、この『悪い事例』として出てくるマネジメント、おれがやっていることそのものや」みたいな（笑）。プレイヤー時代は、自分で自分のケツを叩けばそれでよかったのが、マネジメントとなるとそうはいかない。自分が「本気になる」こと以上に、メンバーを「本気にさせる」のは難しいことだと感じます。
安藤 金沢さんのようなトッププレイヤーって、ご自分で「やらない言い訳」をとことん潰し続けてきたからトッププレイヤーになれたわけじゃないですか。そのトッププレイヤーがマネージャーをやると、部下の「言い訳」に気づきすぎてしまうんですよね。そこが難しい。
金沢 わかる、めっちゃわかります……。
安藤 もちろん、部下の言い訳に敏感だからこそ、いいマネジャーになれるともいえます。ただ、言い訳に気づきすぎる分、指導が細かくなりすぎてしまうという欠点もあるんです。
金沢 そうなんですよね。自分のプレイヤー時代にも、やりたくないことや逃げたいことはたくさんあって、でも自分なりにそれらに向き合って、必死に乗り越えてきた。その中で知らず知らずのうちに「これは乗り越えて当たり前」の基準も高くなっているから、メンバーが安易に妥協しているのを見ると「もうちょっと頑張れよ」「もっとできるだろ」ともどかしく思ってしまうんですよね。
でも「識学」を学び、メンバー個々の意気込みに委ねるのではなく、組織全体が「結果を出す」ことにフォーカスできるよう仕組みを整えることができれば、「よい結果」の再現率も高まるなと感じています。メンバーが全員、僕になる必要はないわけですからね。「ぼくと同じやり方」を求めてはいけないなと反省しているところです。
安藤 まさに「トッププレイヤー」だったからこその苦悩ですね。僕なんかは金沢さんほど、ひとりのプレイヤーとして自分を追い込み、突き詰めた経験がありませんから、かえって今、やりやすいですよ（笑）。メンバーを見て、むしろ「俺よりすごいな」と思うことのほうが圧倒的に多い。
金沢さんの場合は、努力してのし上がったトッププレイヤーだからこそ、「見えすぎてしまう」ところをどうコントロールしていくかが、現状の課題なんでしょうね。
金沢 ひとつ明確に反省しているのが、昨年6～7月あたりのことなんです。月次売上目標達成に向けてスタッフ一丸となって頑張っていたのですが、達成できるかどうかギリギリの状態が続いていて、月末の最終日、「目標まであと30万円」という状況だったんですね。
僕としては「頑張ったらいけるやん」という感覚だったんですけど、その日の状況がおもわしくなかったのでガッカリして、「みんな、数字を達成する気があるのか」と一喝して、「もういいわ、おれがやったるわ」と、僕がそこから1日で30数万円の売上つくってしまったんです。自分としては「どうだ！」といい気になっていたんですけど……これ、だいぶ間違いだったんでしょうね……ということに、「識学」を学びながら気づきつつあります。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位（個人保険部門）になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table（TOT）」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヵ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼”を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT（Million Dollar Round Table）の6倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業した。著書に『超★営業思考』（ダイヤモンド社）。
安藤 いちばんアカンやつです（笑）。スタッフから失敗の経験を奪ったわけですからね。
金沢 ですよね……。自分の中では「どうだ、すごいだろう！ みんなおれについてこい！」という気分だったのですが、それは組織としてはまったく意味のないことだった。いや、むしろマイナス効果だった。
「識学」を学んでいなければこの間違いをずーっと犯し続けていたかもしれないと考えると、恐ろしいですね。いつも「最後はおれが頑張ればええやん」と考えていたので……。でもそれでは、個人商店は回せても、社会に対してインパクトのある大きな仕事は回せないんですよね。
安藤 人間の成長はPDCA。たとえ失敗しても、評価・改善してまた新たなPDCAを回すことで人間は成長します。そして、個人でこなせるPDCAの数は限られていますが、メンバーが複数いれば、その分だけPDCAの数は増えます。
弊社には今、120人のメンバーがいますから、120人分のPDCAが毎日回り続ける。すると、僕ひとりでは、とてもできないことがたくさんできるようになるわけです。PDCAが120通りあるから、僕が思いつかないイノベーションが発生する確率も120倍になる。だから、たったひとつの失敗の経験も、決して奪ってはいけないんです。
金沢 わかっているつもりなんですけど……（苦笑）。つい、プレイヤーとしての思いが出てきてしまう。「マネージャーとして結果を出す」ためには、自分の「思考法」を180度変えていかないといけないと思っています。まだまだこれからです。
（第２回につづく）
【好評連載】
第１回 “デキる社員”が管理職になったら必ずやってしまう「失敗ベスト1」
第２回 なぜ、ものすごい結果を出す人に「ポジティブな人」は1人もいないのか？
第３回 「競争」で“伸びる人”と“潰れる人”は、どこが決定的に違うのか？
【編集部からのお知らせ】
10万部突破！『リーダーの仮面』（安藤広大・著）のご紹介
部下やスタッフを持つと、これまでの仕事の延長ではなくなり、「まったく別次元の能力」が必要になるのです。そ
『リーダーの仮面』ダイヤモンド社
れが、「マネジメント能力」です。
リーダーがフォーカスすべきなのは、「5つのポイント」だけです。それが、「ルール」「位置」「利益」「結果」「成長」です。これだけに絞ってマネジメントをします。カリスマ性も、人間的魅力も不要です。
日々の仕事をこなしていると、人間関係や仕事上のトラブルに見舞われ、「リーダーとしてどう振る舞えばいいか」迷うときが来ます。そんなときこそ、この5つに立ち返るのです。そうやって「5つのポイント」だけを見て他のことを考えないようにすることを、本書では、「仮面をかぶる」と表現します。
ポイントを押さえた声がけやルール設定、評価をし、メンバーが最終的にちゃんと成長する。優しい言葉をかけて、その場だけ「いい人だ」と思ってもらっても、その言葉は、頭に残りませんし、後から効いてもきません。
「尊敬されたい…」 「『すごい』と思われたい…」
そういった「素顔」を見せないのが「仮面」の力です。
自分らしく素顔のままでいたいと思うかもしれません。しかし、上司や部下、夫、妻、子どもらと接するときには、それぞれ言葉遣いや表情、態度、言動が変わってくるはずです。
というより、変えなくてはいけないものです。
仮面は、あなたを守るものでもあります。人間関係の衝突をなくす盾となり、他人からの攻撃を受け流してくれます。リーダーの仮面をかぶって仕事を進めて、人から嫌われたとしても、それはあなたの人格が否定されたわけではありません。
本書の内容に沿って、1つ1つ、リーダーの言動の誤りを正していきましょう。すると、かならず組織はうまくいきはじめます。まだ会社組織の悪いしがらみで頭が固くなっていない「今」だからこそ、本書の方法を学んでいただきたいと思います。
発売即重版！『超★営業思考』（金沢景敏・著）のご紹介
著者の金沢景敏氏は、プルデンシャル生命保険に入社して1年目で、国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)に
『超★営業思考』ダイヤモンド社
なったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた「伝説の営業マン」です(2020年10月にプルデンシャル生命を退社)。
しかし、営業マンになった当初は、「このまま行ったら、終わる」と思うほど追い詰められていました。「売ろう、売ろう」とするあまり、お客様の信頼を得られず、新しいお客様を紹介してもらうこともできなかったためです。ただ、絶望感で吐き気がするほど追い詰められた結果、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなったことで、状況は激変していきました。
「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」……。この考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。そして、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。しかし、その結果、上記のような成績を収めることができるようになりました。
最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました(だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです)。それでも、金沢氏のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「金沢氏から保険に入る」ことをほぼ決めてますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
本書では、金沢氏が実体験のなかから掴み取ってきた、圧倒的な成績をあげる「超★営業思考」のすべてを公開するものです。やっていること自体は、まったく特殊なことではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。しかし、その「行動」の背後にある「思考法」を磨き続けたことで、誰もが到達できなかった画期的な「営業スタイル」を生み出すに至ったのです。
本書を読めば、あなたの「営業」を劇的に変えるヒントが必ず見つかります。
ぜひ、ご一読ください!
