どうすれば新しい顧客との信頼関係を生み出せるのか
ＦＰのパーソナルブランド構築

「私も中高生の親御さんとあまり変わらない年齢です。とても親しみを持ってくれるらしく学資の話以上の進路相談になることもしばしばです。進学相談会に呼ばれた機会を積極的にとらえて熱心に取り組んできたのが認めていただいたのかもしれません」

 と木和田さんは謙虚に言います。

 また、木和田さんは実際のセミナーだけでなく、インターネットも頻繁に活用しています。木和田さんのインターネットで発信するコラムには、実際のお客様が相談してくる内容の問題解決に直接繋がるような進学費用に関するものも多く、たとえば「奨学金も教育ローンもダメだったら…」というコラムの末尾は「進学費用を理由に進学をあきらめたらダメですよ！」というあたたかいメッセージで結ばれています。

 実際のセミナーや講演だけでなく、インターネットを通じて表に出ることにより、存在をしってもらうことが重要であると考え、木和田さんは積極的にお客様が知りたいと思っている情報を発信しています。

信頼性の高いサイトに
料金を明示することで独自性を確立

 2009年1月の開業から2年近く経た2010年11月、木和田さんはそれまで利用していたポータルサイトへの登録から、信頼の高い新聞社の運営する専門家サイトへ登録切り替えました。そしてそれを機に、それまでの時間制の料金体系を作り変えて「1件につき1万円」という料金を設定しました。1つのテーマについては、相談は無制限です。しかも、相談は対面相談に限っていて、木和田さんが出向く形を取ります。年間の顧問契約の顧客以外は電話やメールでの対話はしません。

「直接顔を合わせて時間を気にせず話すほうがお客様のためになると思って始めたことですが、結果として私にもメリットが大きいものでした。時間制限があるとお客様はどうしても、私に合う保険を教えてください、と結論を急ぎます。ところがじっくりお話を伺う状態で臨むとお客様は本音を打ち明けてくださるので問題点がはっきりして、的確な助言ができるのです」

 出向く旅費交通費は別途請求です。住宅ローンのキャッシュフロー作成料2万円とかライフプランニングの未来年表作成料2万円というように、オプションもサイトに明示されています。この料金体系がインターネット集客には非常によかったのです。お金の相談など初めてという人でも安心してコンタクトできます。

 なんと木和田さんの顧客は関東圏に広がっていて、収入的には近畿圏を上回る勢いだそうです。「関東には学資のご相談で呼んでいただくことが多いです。教育分野に強いＦＰというのは今までいなかったことが、個人の方が旅費を負担してまで呼んでくださる理由ではないかと思います」と木和田さん。