サービス業の報酬はいくらにすべきか？
ここまで読んで「ボランティアに終わらず、しっかり仕事で稼ぐぞ！」と心を決めた人がいてくれたらとてもうれしいです。その有料化の心構えをもったとして、次に考えねばならないのが「自分のサービスをいくらで売るか」の値決めです。有料化を決めた人も、必ずこのプライシングで悩みます。わがフリーランス塾の塾生から相談される質問でも、このプライシング関連が一番多かったです。わが国では「安さこそ正義」の時代が長く続いているので、仕方ないかもしれません。値決めで問題となるのは次の2つです。
（1）自分のサービスをいくらで提供するかという金額の決定
（2）相手によって価格を変えていいのかという方針の決定
（1）についてはサービスによりけり、人それぞれであり一概には言えないものの、大切なことは「はじめは安くてもいいので値上げし続けること」です。もちろんそれはサービスの質や価値を上げていくことが前提です。Bモードでその仕事を選んだあなたは、サービス改善に努力すること、新メニューを考えることが苦ではないはず。どんどんサービスメニューを充実させて「良いモノをより高く」を目指しましょう。
（2）については「相手によって価格を変えていい」と考えてください。モノを売る世界においてはいまだ一物一価の常識がありますが、サービス業については同じサービスでも「相手によって価格を変える」姿勢で大丈夫です。
ここでのポイントは「誰に対してどんな価格を付けるか」です。私の場合は公益性の有無で判断しています。つまり公的な役所、学校、社会的に意義ある行動をしている団体、そこからの仕事依頼は基本的に先方の予算に合わせます。すばらしい活動と思えば無料でも働きます。一方、営利企業からの依頼、営業目的のセミナー依頼については正規の価格をしっかり提示します。
ここで重要なのは、自分のなかに「正規の価格」をしっかりもっておくことです。公益性が高い仕事依頼の場合は「本来は○○円ですが、今回は公益性が高いので△△円で結構です」と先方に伝えてください。これを怠ると「報酬激安の人」というありがたくない評価をされてしまいます。実際これで泣いているフリーランスがかなり多いです。
3回来てくれるお馴染みさんをつくる
ある有名デザイナーさんが出演していたテレビ番組で「あなたにとってプロフェッショナルの定義はなんですか？」と質問された際、しばし考えたのち「仕事がまた来ることです」と答えていました。「仕事がまた来る人がプロ」。シンプルなお答えですが、納得。まさにこれ。
サービス業の仕事には「継続的な仕事」と「1回限りの仕事」があります。会計事務所の行う決算書作成などは最もわかりやすい「継続的な仕事」です。顧問契約という名のサブスクリプション契約を結べば自動更新されて毎月収入が入ります。
これに対してコンサルティングや講師、また書籍の執筆などはスポットで契約する「1回限りの仕事」です。ほとんどの商売人は「継続的な仕事」を好みます。なぜなら毎月決まった収入が入ってくるからです。その仕事が好きならそれで問題ありません。しかし私は決算書作成などの会計業務になじめず、コンサルや講師、書籍執筆方面の仕事がしたかったので「1回限りの仕事」を選びました。
「1回限りの仕事」は最初が勝負。スタート時は何が何でも仕事をとって、その仕事を成功させること。それによって「あいつに任せてみよう」となれば向こうから指名が来るようになります。重要なのは「3回仕事が来る」ように心がけること。最初の1回は単なる偶然かもしれません。2回目はもしかしたら運かもしれません。しかし、3回目の依頼が来たら、それは自分の実力と考えていいです。「3回仕事が来るようにする」これが商売の基本です。
『ただの人にならない「定年の壁」のこわしかた』（マガジンハウス新書）田中靖浩 著
江戸時代の昔、「1回目は一見さん、2回目で裏を返す、3回目でお馴染みさん」という言葉が遊郭などで使われました。ここでも「3回」来てもらいなさいとの教えがあったわけです。この“格言”は21世紀のいまも生きています。ネットショップでもホテルでも美容室でも、1回から2回、そして3回とリピートが減るものの「3回来てくれたお客さんは4回目も来てくれる」事実がデータから明らかになっています。江戸も現代も、C to BもC to Cも、コミュニティ・メーカーも美容師も、とにかく「3回来てくれるお馴染みさん」づくりを考えましょう。
3回来てくれるリピーターづくりに必要な力のことを、私は「巻き込み力」と呼んでいます。既存の商品・サービスの魅力を高めるだけでなく、次々と新しい商品・サービスを産み出す展開力がないとお客さんを巻き込むことができません。これからの商売は「巻き込み力」が勝負を決めます。
