売上を減らしたら、利益が1億円アップした会社をご存じだろうか？
「いずみホールディングス」は、食品流通事業とB to Bマネープラットフォーム事業を展開する企業グループ。食品流通事業6社は、水産・畜産・農産商品を全国の飲食店、量販店、卸売市場に販売。また、B to Bマネープラットフォーム事業では「oneplat」というサービスを展開している。同社は近年、経営改革を進め、利益を1億円アップさせた。
その秘密は、ベストセラーとなっている、木下勝寿（北の達人コーポレーション社長）著『売上最小化、利益最大化の法則』と『時間最短化、成果最大化の法則』の掛け算にあったという。
『売上最小化』は「2021年 スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書大賞」を受賞、『時間最短化』は、「がっちりマンデー！！」のツイッターで、「ニトリ」似鳥会長と「食べチョク」秋元代表が「2022年に読んだオススメ本3選」に同時選抜された本だ。
今回、その掛け算の秘密をいずみホールディングスの泉卓真代表が初めてメディアに語った。
3回目は「目立つプロモーションは意味がないという話から興味深い客数と単価の話」をお届けしよう。（構成・橋本淳司）
Photo： Adobe Stock
目立つプロモーションはメリットゼロ
――「oneplat」の販売戦略では、『売上最小化、利益最大化の法則』の「目立つプロモーションはメリットゼロ」が参考になったとお聞きしましたが、本当ですか？
木下社長は「目立つプロモーション」（テレビCMやイベントなどで不特定多数の人を対象に目立ったり話題になったりすること）のデメリットについて明確に語っています。
プロモーションをしても売上が上がらないのは、自己満足、内輪受け、消費者不在だから。
一方、売上が上がると、競合に目をつけられ、利益率が下がる。
だから目立つプロモーションは会社にとってメリットがまったくない、と言う。
それに対し、「目立たないプロモーション」は、ターゲットだけに認知されることが目的。売上が上がっても競合が生まれないので永続的に成長できる。
だから、ここを目指すべき、と言っています。
――「oneplat」の販売戦略も「目立たないプロモーション」なのですか？
この記事を読んでいる方で、「oneplat」というサービスをご存じの方は少ないのではないでしょうか。
でも、それには理由があるのです。
「oneplat」はサービス開始以来順調に伸びていますが、必要な人にしか届かないマーケティングをやっているのです。
――必要な人とは、どんな人を狙っているのですか？
リードのセグメントを徹底的に細かく行い、アプローチしたい社長のリードのみ取れるようにしました。
経営者以外のアポがないので、意思決定の速さは圧倒的です。
ライバル他社は、経理担当者にもアプローチするので、リードは取りやすいのですが、契約につながりにくい。
100件商談して95件断られる作業は『時間最短化、成果最大化の法則』に反します。
この本を読んでからは、さらに、仕事の精度が上がりました。
「oneplat」はプラットフォームです。プラットフォームサービスとしては驚異的な数字だと思います。
プラットフォームサービスとSaaSモデルとでは比べられないはしないのですが、SaaSモデルの契約率の5～10倍ぐらいの精度は出ていると思います。
「客単価」と「客数」、先に増やすのは、どっち？
――具体的にはどのような営業戦略を立てたのですか？
当社には「L字の法則」という考え方があります。
客単価をLの縦軸、客数をLの横軸と見ています。
一般的な営業展開では客数を増やそうとします。
まずはLの横軸を広げようとするわけです。
ですが私たちは、客単価を大事にします。
まずはLの縦軸を深掘りします。
お客様の満足度を高めながら深掘りし、発注数量、発注品目、発注回数を徐々に増やすことを大切にしてきました。
――そこから横軸を広げるわけですか？
深く掘ってから横に展開するメリットは大きいです。
お客様にしっかりとしたサービスを提供するので満足度が高く、知り合いを紹介してくれることもあります。
この「L字の法則」で走るんだという考え方は、創業当時からありました。
おいしいものでも、食べ方を間違えたらおしまい
――具体的には縦軸をどのように掘りましたか？
『売上最小化、利益最大化の法則』の中に、
「おいしいものでも、食べ方を間違えたらおしまい」（P161）
という項目があります。
木下社長がグルメ通販でカニを売っていた頃、「まずい」というメールが一定数あったのですが、お客様に食べ方を聞くと、冷凍のカニを鍋でゆでている人が多くいました。
冷凍のカニをゆでると身がボソボソになり、うまみが台無しになるのです。
そこで木下社長は、
「おいしい食品を送って終わりではない。
おいしいものでも、食べ方を間違えたらおいしくない。
お客様は満足しないのだ」
と考え、カニの食べ方を説明した「虎の巻」をつけることにしました。
大切なカスタマーサポートの仕事
私たちは「oneplat」のお客様の運用サポートチームに、あえて優秀な人員を配置しました。
カスタマーサポートの仕事は、多くの会社がアルバイトに任せたり、外注したりします。
ですが、当社は正社員が担当しています。
元銀行マンや、なかには社長の対応をしていた社員もいます。
結果としてその対応を評価され、知人・友人をご紹介いただいたこともあります。
ぜひ木下社長の2冊を読んでみてください。
株式会社いずみホールディングス 代表取締役社長。
複数の飲食チェーン店勤務を経て2004年に海産物専門卸のいずみを創業。その後、畜産物卸や農産物卸にも参入し、2012年にいずみホールディングスを設立。2019年、株式会社Oneplatを設立し、代表取締役社長に就任。SBIや三菱UFJ、政府系の官民ファンドなどから総額10億5000万円の投資を集め、銀行をはじめとした金融機関と提携し、日本初のスキームで構築された、BtoBマネープラットフォームを構築。
（本稿では『時間最短化、成果最大化の法則』と『売上最小化、利益最大化の法則』をフル活用し、大きな成果を上げた事例を紹介しています）
『時間最短化、成果最大化の法則』では、「がんばっているのに成果が出ない」悩みへの、45の法則が解説されています。
また、『売上最小化、利益最大化の法則』では、本稿のテーマ「目立つプロモーションの弊害」についてもさらに詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみてください。
［著者］
木下勝寿（きのした・かつひさ）
株式会社北の達人コーポレーション（東証プライム上場）代表取締役社長
株式会社エフエム・ノースウエーブ取締役会長
1968年神戸生まれ。大学在学中に学生企業を経験し、卒業後は株式会社リクルートで勤務。2002年、eコマース企業「株式会社北の達人コーポレーション」設立。独自のWEBマーケティングと管理会計による経営手法で東証プライム上場を成し遂げ、一代で時価総額1000億円企業に。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」を4度受賞。東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位。日本政府より紺綬褒章8回受章。著書に『売上最小化、利益最大化の法則』（ダイヤモンド社）、『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』（実業之日本社）がある。
【株式会社北の達人コーポレーション】 https://www.kitanotatsujin.com/
【一緒に働きたい方積極採用中！】 https://www.kitanotatsujin.com/recruit/
【ツイッターで最新情報配信中】 https://twitter.com/kinoppirx78
★最大化法則シリーズ14万部突破！★
★【がっちりマンデー！！】
「ニトリ似鳥会長が2022年に読んだオススメ本3選」に選抜！★
★有隣堂横浜駅西口店「週間総合」ベスト3入り（1/2～7）★
★谷島屋書店員が選ぶビジネス書大賞2022受賞★
★☆★連載200万PV突破！ 人気ランキングベスト3★☆★
【第1位】 管理職が絶対言ってはいけない言葉【ワースト1】
【第2位】 「頑張っているのに仕事が遅い人」に共通する3つのクセ
【第3位】 メールに「2つのフレーズ」を足すだけで、誰でも仕事がデキる人に変われる
【著者からのメッセージ】
このたび「最短時間で最大の成果を出す方法」
を本にしました。
私が短い時間で成果を出せるのは、
他の人に比べて「悩む時間」「迷う時間」が
圧倒的に少ないからです。
なぜ悩んだり迷ったりしないかというと
一回一回いちいち考えているのではなく
「法則」に当てはめ、次から次へと
ジャッジしていっているからです。
今までもツイッターで、
「法則」をいろいろとツイートしてきて
多くのフォロワーさんに支持をいただきましたが、
今回公開していない法則も含め
「45の法則」を一冊の本に凝縮しました。
この本で
「最短時間で最大の成果を出す方法」
を今すぐ手に入れてください。
『時間最短化、成果最大化の法則』
【もくじ】
★プロローグ──短時間で成果を上げ続けるための黄金法則
★第1章──すぐやる人の思考アルゴリズム
1.行動量が10倍アップする【ピッパの法則】
2.仕事が速い人に共通する【後でじっくり考えない】法則
3.“重要度×緊急度×すぐ終わる”で考える【優先順位のダブルマトリックス】の法則
4.一目でデキる人と思われる【期限に絶対遅れない人】の法則
5.成功する人は必ず知っている【10回に1回】の法則
6.世の中はチャンスしかない！【一発一中は狙わない】法則
7.チャンスをつかめる人の習慣【“たまたま”でなく“いつも”】の法則
8.他人を簡単に出し抜ける方法【めんどうくさければGO!】の法則
9.プロ経営者がやっている【お客様目線】の法則
10.「弱点」が「強み」に変わる【異性のスーパーパワーを活用する】法則
★第2章──必ず目標達成する人の思考アルゴリズム
11.物事を実現する考え方【原因解消思考と最終目的逆算思考】の法則
12.なぜ人類は月面に着陸できたのか？【ゴールがあるからゴールする】法則
13.戦いを“略す”のが戦略！【ボールペンより鉛筆を探す】法則
14.もっと大きな価値を提供できる呪文【ゼロリセット思考】の法則
15.常に最新アプリをインストールする【武器入れ替え】の法則
16.実感しやすいから達成できる【日付の数値化】の法則
17.毎回必ず達成できる人がやっている【達成確率100％キープ】の法則
18.成功確率が一目でわかる【理論上成功する設計図】の法則
19.心がす〜っとラクになる【壁は乗り越えられる高さでしか現れない】法則
★第3章──ノーミス人間になる思考アルゴリズム
20.成果を一夜にして台無しにする【3大欠落的欠点】の法則
21.「欠落的欠点」を克服する秘密の研修【ジョハリの窓の法則】
22.人のせいにしない人に変わる【この世に仕方のないことは存在しない】法則
23.やるかやらないかで生産性5倍！【最強チェックシート】の法則
24.情報選択の達人が無意識でやっている【反対意見も必ず調べる】法則
25.頻発ミスが一瞬で直るコツ【肯定的イメージコントロール】の法則
★第4章──自分で考え行動する人の思考アルゴリズム
26.ブームに踊らされないマインドセット【アイデアだけでは無意味】の法則
27.成長の新・常識【リモートワーク＝アマゾン】の法則
28.新・キャリアアップ術 リモートの欠点を補う《社内人脈資産》の法則
29.前人未到のチャレンジと勉強不足を混同しない【アルキメデス経営】の法則
30.数値化マインドをインストールする【直感を数字に置き換える】法則
31.1年以内に１億円の利益を稼ぐ方法【1時間集中すれば必ず答えが出る】法則
32.新しいことに挑戦したくなる【成功確率70％でチャレンジ】の法則
33.先々のキャリアを意識しながら成長する【年代ごとステップアップ】の法則
34.学び多き人生に変わる【成功者の2割にフォーカス】の法則
35.逆張りで仕事が10倍楽しくなる【「今がチャンス」は見送る】法則
36.今そこにあるチャンスをつぶさない人の【成功した先人に聞いてみる】法則
37.凡人が先天的リーダーを超える【後天的リーダー】の法則
★第5章──成功者の思考回路をコピーする
38.ネット時代の成功術【思考回路コピー】の法則
39.“成長”と“上達”は違う！【自分を捨てると成長する】法則
40.触れるだけで本物になる【一流を知る】法則
41.自動的に味方が増えていく【タワーマンションの挨拶】の法則
42.つるむ人と同じ年収になる【価値観で結ばれた友達】の法則
43.人の感情にふりまわされなくなる【好き嫌いは7：3】の法則
44.お金は「額」よりも使い方！【お金で幸せを買う】法則
45.お金と時間を得た人が最後にたどり着く【幸せは足元にある】の法則
★エピローグ──今日から「できる人」へ変身するあなたへ
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『時間最短化、成果最大化の法則
――1日1話インストールする“できる人”の思考アルゴリズム』
木下勝寿：著
価格：1760円（税込）
発行年月：2022年11月16日
判型/造本：四六型・並製、326ページ
ISBN：978-4-478-11582-4
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