【9割の人が知らない】KPIの設定でいちばん大切なこと

人が次々辞めていく、上司と部下の会話がない、メンバーのモチベーションが上がらない――コロナ明け、チーム内コミュニケーションに悩んでいる人も多いかもしれない。そんな悩める人たちに話題となっているのが、北の達人コーポレーション（東証プライム上場）・木下勝寿社長の最新刊『チームX（エックス）――ストーリーで学ぶ１年で業績を13倍にしたチームのつくり方』だ。神田昌典氏は「世界的にみても極上レベルのビジネス書」と絶賛した。
これまでのシリーズ『売上最小化、利益最大化の法則』は「20年に一冊の本」と会計士から評され、『時間最短化、成果最大化の法則』はニトリ・似鳥会長と食べチョク・秋元代表から「2022年に読んだおすすめ3選」に選抜された。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」4度受賞、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位となった木下社長だが、その裏には「絶頂から奈落の底へ」そして「1年でチーム業績を13倍にした」という知られざるV字回復のドラマがあった。しかもその立役者はZ世代のリーダーたち。本稿では『チームX』の一部を抜粋・編集しながら「勝てるチームの法則」を初めて公開する。

KPI設定の要点

　前回までに、KPI設定の要点は2つあると言った。

　1　KPIの設定でPDCAを回し、正しいKPIにたどり着くこと
　2　わかりやすく「見える化」すること

　今回はわかりやすく「見える化」することについてお話ししたい。

　KPIの設定で大事なのは「一目でわかること」だ。

　たとえば、今月の売上目標が1000万円、現在が20日で、実績は600万円という場合、この状態はうまくいっているのか、うまくいっていないのか、あなたは即答できるだろうか？

　どちらかわからなければ、このままの行動でいいのか、今すぐ行動を変えなければならないのか判断できない。

　こんな状態では「目標」として機能していない。

一目でわかる「残り営業日数」「標準達成率」「実績達成率」

　まず、最低限、「残り営業日数」「標準達成率」「実績達成率」が一目でわかる必要があるのだ［図表38］。

「残り営業日数」とは、土日祝祭日を除いた残りの営業日数である。
　これをカウントしてみると、意外と稼働できる日数が少ないことがわかる。

「標準達成率」とは、目標金額を達成するために、各営業日に均等に受注していた場合、現時点でいくらになる必要があるかという基準だ。

　上の図表の場合、9月20日時点で標準達成率が65％になっていなければならない。
　だが実績達成率は60％。
　つまりこのままだと達成できない。

　さらに、現状が一目でわかる「実績達成率」の表も大切だ。

　残り400万円を残り営業日数7日間で売らなければならない。
　よって1営業日平均約57万円（下表）となる。

　だが、9月20日時点で600万円ということは、1営業日平均約46万円（600万円÷13営業日）だ。

　つまり、1営業日当たり11万円多く受注する行動に今すぐ変えなければならない。

　このように「残り営業日数」「実績達成率」「標準達成率」などが一目でわかる表がない中でいくら精緻なKPIを設定しても、目標達成する行動にはならない。

「うまくいっているか、うまくいっていないか一目でわかる」
「うまくいっていない場合、何をどう変えるべきか、一目でわかる」

　こういったわかりやすい「見える化」された表があってこそ、初めてKPIが機能する。

　あなたの会社、チーム、組織でも、KPIに応じて適切な「見える化」をしてほしい。

（本稿は『チームX――ストーリーで学ぶ１年で業績を13倍にしたチームのつくり方』の一部を抜粋・編集したものです）