Photo by Ryo Horiuchi
破竹の勢いで成長を続けてきたオープンハウスグループが、創業から26年という驚異のスピードで売上高1兆円を突破した。しかし、そのオープンハウスで異変が起きている。急成長を支えてきた破壊力抜群の「モーレツ営業」を封印し、社内改革に踏み切ったのだ。特集『住宅メーカー最終決戦！ 戸建てバブル崩壊秒読み』（全6回）の＃2は、オープンハウスに生じた異変に迫る。（ダイヤモンド編集部 堀内 亮）
コンプラ重視で「ゲリラ営業」封印か
「次の1兆」へ大胆なコンバート
2023年秋のある日、東急東横線日吉駅沿いの通称「綱島街道」で、異様な光景が広がっていた。まるでイベント会場へ誘導するかのように、オレンジ色のジャンパーを身にまとった「戦士」たちが、歩道で待ち構えていたのだ。
しかも、その数は10人ほど。日吉駅から南西へ約100メートル間隔で1人ずつ立ち、通行人に片っ端から声を掛けまくっていたのだ。
オレンジ色のジャンパーを着た「戦士」とは、オープンハウスグループの社員である。無論、通行人への声掛けは、イベントの告知ではない。これは、社員自らが出向いて顧客を獲得する「源泉営業」と呼ばれるものだ。
オープンハウスの全契約の3割をも占める源泉営業は、その成長を支えてきた原動力である。しかし、オープンハウスのこうしたゲリラ的な営業手法は、姿を消すかもしれない。
創業から26年、飛ぶ鳥を落とす勢いで急成長を遂げて売上高1兆円を突破したオープンハウス。カリスマ創業者である荒井正昭代表取締役社長は社内で、事あるごとに「三井不動産を抜いて業界ナンバーワンを目指す」と豪語している。
ところが、である。その壮大な野望とは裏腹に、荒井社長はオープンハウスの成長を支えてきた自慢の「モーレツ営業」を封印し、社内改革を推し進めているのだ。
その契機になったのは、オープンハウスを巡る「週刊文春」の一連の報道である。社員によるパワハラ、不適切営業、欠陥住宅……。トラブルを抱えた被害者の告発が次々と報道され、企業イメージは大きく悪化。強引ともいえる営業手法などにもクレームが相次いだ。
業界の頂点を目指すオープンハウスにとって、ガバナンスとコンプライアンスのさらなる強化や徹底は不可欠となった。販売活動と契約の実務を分離したほか、経営幹部を対象にした外部の弁護士による研修や、社員へのコンプライアンステストを定期的に実施したりして、改革を進めている。
それだけではない。実は、社員の大胆な「コンバート」も断行したのである。コンバートは、オープンハウスの成長を支えてきた営業マンたちに及び、オープンハウスの“攻撃力”を弱めかねないリスクもはらむ。
次ページでは、荒井社長が踏み切った大胆なコンバートの中身をつまびらかにする。また「次の1兆」へ向けたオープンハウスの戦略も解き明かす。
