近年、日本には不動産バブルが到来している。加えてマイナス金利の解除も決定し、そろそろ家を買おうと考えていたものの、不安を感じる人も多いのではないだろうか。そんな住宅購入を不安に感じる人の悩みを解決ためにこの春『本当に家を買っても大丈夫か？と思ったら読む 住宅購入の思考法』が発刊された。本記事では発刊を記念して、本文の一部を抜粋、一部再編集してお届けする。
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不動産営業に聞くべき質問
不動産営業には「家探しをするのに大事なことは？」と必ず聞きましょう。そのときに「物件情報力です」や「スピードです」と答える不動産営業・エージェントは要注意です。
「顧客には期限・お尻を決めさせろ」と不動産営業のなかではよく言われます。賃貸の場合は転勤や進学などの外的要因によって決まることが多いですが、購入の場合は特に決めなくても生活に大きな影響は出ません。
そうすると、ダラダラと気になった物件を内見しては決められず、「いい物件が出たら買います」という状態に陥ってしまうことが多々あります。そのような顧客に時間を必要以上に使わないように、「期限」に執着する不動産営業やエージェントが生まれます。
ただし、期限を区切って家探しをすることは人によっては大事です。ダラダラと物件を探してしまうことを「白馬の王子様症候群」と私は呼んでいます。「今はないけど、もっといい家がそのうち出てくるんじゃないか」とただ漠然とした願望だけで、現実に向き合えない状態のことです。こういった人に対して、「いつまでに家を決めたほうがいいです」と明確に期間を区切るのは正しいことです。
しかし、その期間が理由もなく、さらに極端に短く区切ってくる人は要注意と言えるでしょう。いつ買うべきかは、顧客自身・家庭の資金計画・趣味趣向・ライフプランに左右されるので、そういった要素を度外視して期限のことを言ってくる人は信用すべきではありません。
では、どういう人が好ましいかというと、「なぜ家がほしいか、ライフプランを明確にすることからはじめる」といった真の意味での顧客本位な考えを持ち、それに紐づくアクションを取れる人をおすすめしたいです。
念の為、補足しておくと、必ずしもこの答えでないからその担当はNGであるというわけではありませんのご注意ください。ただ、正しい思考法を持った担当者に出会えたならば、それは当たりと言えるでしょう。
